이 기사는 2024년 03월 26일 15:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화생명금융서비스(한금서)는 GA(법인보험대리점)업계에서 이견이 없는 1위다. 설계사 수와 매출은 물론이고 지난해 흑자전환을 통해 수익마저도 업계 톱의 위치에 올랐다.

이와 같은 성과의 배경에는 공격적 경영전략이 있다. 꾸준한 설계사 모집뿐만 아니라 인수합병(M&A)까지 불사하며 외형을 불리자 실적도 따라온 것으로 분석된다. 한금서가 공격 경영의 기조를 접을 생각이 없는 만큼 1위 질주도 당분간 계속될 것으로 전망된다.

◇시작부터 남달랐던 체급…규모의 경제 효과도 본격화

한금서는 2023년 하반기 말 모집종사자 기준 설계사 수가 2만2609명으로 집계됐다. 보험설계사 2만1528명에 유자격자 1081명이다. 그 해 상반기 대비 1302명 늘어난 숫자다.

대면 판매채널 의존도가 높은 보험영업 특성상 설계사 수는 곧 경쟁력이다. 한금서는 GA업계에서 유일하게 설계사 수가 2만명을 넘는다. 지난해 말 기준 2위인 GA코리아가 1만4708명, 3위 인카금융서비스가 1만4516이었다는 점에서 한금서의 영업 경쟁력을 짐작할 수 있다.

한금서는 2021년 4월 한화생명이 보유한 1만9000여명의 전속 설계사 조직 물적분할로 설립됐다. 규모 면에서는 시작부터 1위였다는 말이다. 다만 2021년 하반기 말 1만7743명으로 설계사 수가 줄어드는 등 설립 초기에는 설계사 이탈을 막는 데 애를 먹기도 했다.

한금서는 반기마다 1000명 안팎으로 설계사를 늘리는 공격적인 모집 전략으로 이를 극복했다. 단순히 모집만 많이 하는 것이 아니라 보유 설계사들의 이탈을 막기 위한 각종 지원에도 공을 들였다는 후문이다. 한금서의 설계사 정착률은 지난해 말 65.8%를 기록했다. 설계사 톱 10 GA 가운데서는 GA코리아의 65.94%에 근소하게 뒤진 2위다.

조직이 안정되면서 규모의 경제 효과도 본격화됐다. 별도기준으로 설립 첫 해 3280억원의 매출이 2022년 9015억원, 이듬해 1조5605억원으로 빠르게 불어나는 사이 1674억원의 순손실이 2022년 482억원으로 줄었고 2023년에는 689억원의 순이익으로 흑자전환했다. 설립 2년만에 매출과 순이익까지 업계 톱에 올랐다.


◇스카우트에서 M&A로 옮겨가는 공격경영 무게추

M&A는 한금서의 공격 경영을 상징하는 또 다른 축이다. 지난해 1월 한금서는 독립형 GA 피플라이프 지분 97.7%를 인수하는 데 2512억원을 투자했다. 피플라이프는 2022년 말 기준 설계사 수 3866명의 대형 GA다.

한금서와 피플라이프의 설계사 수를 합치면 2만6717명으로 이는 생보업계 '맏형' 삼성생명의 전속 설계사와 자회사형 GA 삼성생명금융서비스의 보유 설계사를 합친 것과 비슷하다. 이와 같은 한금서의 약진에 힘입어 한화생명은 지난해 월 매출 기준으로 잠시 삼성생명을 앞지르기도 했다.

2023년 12월에는 중소형 GA 비큐러스의 인력을 영업양수도 방식으로 인수하는 데 30억원을 투자했다. 비큐러스에서 150~200여명의 설계사가 한금서로 자리를 옮긴 것으로 추산된다.

한금서는 지난해 9월 한국보험대리점협회(GA협회) 주관의 '보험대리점 소비자보호와 내부통제를 위한 자율협약'에 참여했다. 과도한 스카우트 경쟁을 줄여 소비자 피해를 최소화하자는 것이 골자다. 때문에서 업계에서는 한금서가 앞으로 설계사 쟁탈전보다는 인수합병 방식의 설계사 확보에 더욱 공을 들일 것으로 내다본다.

한금서는 지난해 10월 한국투자프라이빗에쿼티로부터 1000억원의 투자를 유치했다. 2026년 IPO에 도전할 것으로도 알려졌다. 설계사 수가 곧 경쟁력인 만큼 한금서는 기업가치를 위해 공격 경영을 멈출 수 있는 상황이 아니다. 멈출 생각도 없어 보인다.

한화생명 관계자는 한금서에 대해 "IPO는 아직 시기를 특정하지 않았다"면서도 "시장 상황을 면밀히 주시하면서 추가 M&A도 지속적으로 검토하는 중"이라고 말했다.