이 기사는 2015년 09월 30일 08:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

4년여 전 부유층 시장을 성장 축으로 제시한 삼성생명이 전속 설계사 채널에 부유층 전담조직을 만들었다. 우수 설계사 20여 명으로 구성된 초고능률 지점은 보험과 비보험을 모두 다루며 1년여 간의 파일럿 운영 후에 가능성을 평가받는다.

삼성패밀리오피스(Family Office)와 FP센터(Financial Planning Center) 등 고객 자산대별 전담조직을 통해 부유층 시장의 성공 가능성을 발견한 삼성생명의 새로운 시도에 금융업계의 이목이 쏠려있다.

◇우수 설계사 20여 명 구성…패밀리오피스·FP센터 등 전방위 지원

30일 금융업계에 따르면 삼성생명은 내달초 우수 설계사(FC) 20여 명을 중심으로 운영하는 초고능률 지점을 개소한다. 초고능률 지점은 부유층 고객을 대상으로 하는 보험 영업을 기본으로 하며 펀드와 신탁 등 비보험 상품도 다룰 예정이다.

삼성생명 초고능률 지점은 설계사 역량별 점포모델의 차별화로 채널 혁신을 추진해보자는 차원에서 시작하는 시범 점포다. 1년여 간의 파일럿 운영을 통해 추가 설치 여부를 결정할 예정이다.

WM(Wealth Management)사업부 소속의 초고능률 지점은 다른 부유층 전담조직으로부터 지원을 받게 된다. 삼성생명의 초부유층 자산가를 전담하는 삼성 패밀리오피스는 우수 설계사가 접하는 초부유층 자산가를 대상으로 한 전문 상담 진행이나 설계사 대상 역량 강화 교육, 마케팅 자료 제공 등 지원에 나선다. 부유층 자산가 전담조직인 FP센터의 FP는 초고능률 지점에 상주하며 우수 설계사들의 영업을 도울 예정이다.

◇초고능률 지점 개소, 비보험 수수료 수익 기반 강화 일환으로 풀이

이번 파일럿 점포 개소는 부유층 및 초부유층 전담조직을 통해 VIP 시장의 성공 가능성을 확인한 삼성생명이 영향력 높은 판매채널을 통해 시장 공략을 강화했다는 점에서 의미가 있다. 삼성생명은 부유층 고객을 상대하는 대표 컨설턴트의 멤버십인 '웰스매니지먼트 보드(Wealth Management Board·WM보드)'를 2013년 출범해 운영하고 있지만 지점 영업과 같은 형태는 아니었다.

삼성생명은 올해초 차별화된 마케팅 플랫폼을 활용하고 부유층 상품개발 역량을 강화하겠다고 부유층 시장 공략의 목표를 제시했다. 이번 초고능률 지점 개설은 비보험 수수료 수익 기반 강화의 일환으로 풀이된다. 삼성생명은 올해 비보험 수수료 수익이 작년보다 11% 증가한 120억 원에 달할 것으로 예상하고 있다.

◇전속 설계사 채널에 부유층 전담조직 의미 커…1년 실험 결과 주목

2002년 FP센터를 개소해 보험업계에 처음 종합자산관리 서비스를 선보인 삼성생명은 지난 2011년 3대 성장축의 하나로 고액자산가 시장을 제시했다. 2013년에는 WM사업부를 신설하고 자산대별로 전담 조직을 나누어 운영했다.

삼성생명이 2012년 삼성패밀리오피스 문을 열었을 당시만 해도 회사 안팎으로 부유층 시장에서 보험사의 성공 가능성에 의문을 제기하는 의견이 많았다. 은행·증권업계의 PB(프라이빗뱅킹) 영업처럼 활발하게 이뤄지기 어렵다는 의견이었다. 고객 밀착영업을 하는 설계사 영업 특성이 금융투자나 법률, 세무 등 자산관리 전문가의 상담 비중이 높은 부유층 고객관리와 충돌을 일으킬 것이란 이유가 컸다. 설계사를 중심으로 운영되는 초고능률 지점에 관심이 모이는 배경이다.

하지만 삼성생명은 부유층 시장에서 꾸준히 성장을 확인하고 있다. 6월말 삼성생명의 부유층 고객은 8만 1000명, 초부유층 고객은 1만 6000명을 기록했다. 부유층 고객 수는 3년 전보다 약 1.5배, 초부유층 고객은 2배 이상 증가했다. 부유층 고객의 기준이 금융자산 10억 원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상 그리고 초부유층 고객은 금융자산 30억 원 이상, 월환산 보험료로 800만 원 이상인 점을 고려할 때 상당한 증가 폭이다. 부유층 고객의 수입보험료 기여도는 전체의 20%를 넘어섰다.


삼성생명은 내달부터 1년여 간 초고능률 지점을 운영한 뒤 추가 개소 여부를 결정할 계획이다. 1년 뒤에 초고능률 지점의 성공 가능성을 판가름하겠다는 의미로 풀이된다. 삼성생명은 설계사의 역량별로 타깃 고객과 주력 상품을 세분화해 채널 효율성 향상을 목표하고 있다. 은퇴·부유층 고객을 타깃하는 고능률 설계사 비중을 전체의 10%로 보고 있는데, 보험과 비보험을 다루는 초고능률 지점의 성공 여부가 부유층 시장 공략에 힘을 실어줄 지 주목된다.