이 기사는 2015년 11월 16일 18:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성생명의 부유층 고객이 곧 10만 명에 달할 것으로 보인다. 부유층 고객의 수입보험료 기여도는 꾸준히 확대되고 있고, 펀드와 신탁 등 비보험 수수료 수익도 증가할 것으로 보인다. 국내 최대 판매조직을 확보하고 있는 삼성생명은 설계사 채널에도 부유층 전담조직을 신설, 시장 공략의 고삐를 죄고 있다.

16일 보험업계에 따르면 9월 말 삼성생명의 부유층 고객은 작년 9월말보다 6% 증가한 8만 2000명, 초부유층 고객은 14% 증가한 1만 6000명을 기록했다. 전체 VIP 고객은 약 8% 증가한 9만 8000명이다.

삼성생명에서는 금융자산 10억 원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상을 부유층 고객의 기준으로 삼고 있다. 초부유층 고객은 금융자산 30억 원 이상, 월환산 보험료로 800만 원 이상을 납입하는 고객이다.

2011년 3대 성장축의 하나로 고액자산가 시장을 제시한 삼성생명의 VIP 고객 수는 지난 3년여 간 증가하고 있다. 부유층 고객 수는 3년 전인 2012년 9월 말보다 42%, 초부유층 고객 수는 85% 증가했다. 초부유층 고객의 경우 일반 고객보다 기본 단위가 크다는 점을 감안할 때 상당한 증가 폭이다.


부유층 고객이 늘면서 이들이 전체 수입보험료에 기여하는 비중도 점점 높아지고 있다. 9월말 VIP 고객의 월평균 수입보험료는 5430억 원, 전체 수입보험료에서 차지하는 비중은 21.9%를 기록했다. 단체보험과 퇴직연금, 퇴직보험을 제외한 수치다.


부유층 시장에서 성공 가능성을 확인한 삼성생명은 최근 영업기반을 넓혔다. 삼성생명은 지난달 우수 설계사(FC) 20여 명으로 구성된 초고능률 지점을 개소했다. 초고능률 지점은 부유층 고객을 대상으로 보험과 비보험 상품을 다룬다.

초고능률 지점을 개소한 것은 비보험 수수료 수익 기반 강화의 일환으로 풀이된다. 삼성생명은 올해초 차별화된 마케팅 플랫폼을 활용하고 부유층 상품개발 역량을 강화하겠다고 시장 공략의 목표를 제시했다. 삼성생명은 올해 비보험 수수료 수익이 작년보다 11% 증가한 120억 원을 기록할 것으로 예상하고 있다.

삼성생명은 자산대별로 전담 조직을 나누어 운영해왔다. 2012년 문을 연 삼성 패밀리오피스(Family Office)는 금융자산 30억 원 이상, 종합자산 100억 원 이상의 초부유층 자산가를, FP센터는 부유층(Affluent) 자산가를 각각 전담하고 있다. 판매채널 중에서도 가장 영향력이 큰 설계사 채널에 부유층 전담조직을 신설함으로써 WM(Wealth Management) 조직의 완성도를 좀더 공고히 한 것으로 풀이된다.

VIP를 겨냥한 상품도 판매채널의 장악력을 높이는 데 역할이 큰 것으로 보인다. 삼성생명은 방카슈랑스 채널에서 은퇴 고객과 부유층 고객을 타깃으로 한 일시납 연금의 판매에 주력하고 있다. 올해 1분기부터 3분기까지 방카슈랑스 채널에서 판매된 연금의 연납화 보험료(APE)는 월평균 210억 원으로 작년 같은 기간보다 약 9% 증가했다.