이 기사는 2016년 05월 04일 13:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

메리츠종금증권은 2년 전 리테일(Retail) 점포를 '대형화' 시키며 운영전략도 대폭 개편했다. 본사에서 각 점포를 관리하는 방식에서 벗어나 각각의 점포를 하나의 법인으로 간주하기로 했다. 한 점포 당 많으면 200명 이상 상주하는 상황에서 몇몇의 본사 직원이 관리하는 것은 오히려 비효율을 낳을 수 있다는 판단이었다.

더 나아가 메리츠종금증권은 리테일 영업직들 개개인을 자영업자, CEO로 간주했다. 영업직 개개인의 독립성과 전문성을 인정해주기 위해서다. 이러한 메리츠종금증권의 점포 운영 전략은 직원 만족도로 이어졌고, 이는 고객 수익률을 끌어올리는데 도움을 줬다.

◇ 리테일 전략은 '독립·자율성'…영업직 각자가 CEO

메리츠종금증권의 리테일 전략의 핵심은 '독립'이다. 메리츠종금증권이나 리테일 사업부라는 소속에 구애받지 않고 직원 각자가 자기 역량껏 일할 수 있게 한다는 것이 목표다.

이에 메리츠종금증권은 지난 2014년 리테일 점포를 센터라는 명칭으로 바꾸고 대형화시키면서 각 센터의 운영을 독립시켰다. 중앙에서 관리하는 방식이 아닌 각 센터를 하나의 회사로 본다는 의미다.

센터장이 각 센터의 수장 역할을 하지만 직원들을 압박하거나 영업을 강제하지 않는다. 영업직원 역시 단순히 직원이 아닌 자영업자, 파트너로 간주하기 때문이다.

이러한 전략에 따라 메리츠종금증권은 센터 마다 반드시 달성해야 할 실적을 따로 정해두지 않는다. 모든 증권사들이 흔히 하는 실적할당이나 프로모션, 이벤트도 없다. 센터와 영업직원의 독립성과 자율성을 존중하기 때문이다.

또 시장에 대한 관점, 종목 등에 대해서도 강요하지 않는다. 영업직원들 개개인을 자영업자로 간주하는 것에서 더 나아가 전문가로 인정하기 때문이다.

메리츠종금증권 관계자는 "한 종목에, 또는 금융상품에 다양한 뷰(View)가 있을 수 있다는 점을 인정해야 한다"며 "모든 직원들에 같은 방식의 관점을 유도한다면 오히려 리스크를 키우는 일이 된다"고 말했다.

◇ 센터 내 소지점제, 멘토-멘티 만들었다

메리츠종금증권은 센터를 대형화 시키면서 소지점제도를 시행했다. 한 센터 내 여러 개의 지점을 두는 방식이다. 이는 센터장 한사람이 200명 이상 되는 영업직원들의 고객현황이나 영업상황 등을 파악할 수 없다는 한계점 때문에 마련됐다.

예를들어 강남금융센터의 경우 8개의 소지점이 있다. 각 소지점은 지점장 한 명과 영업직원 20~30명으로 구성돼 있다. 이들 소지점은 영업활동이나 고객현황 등을 공유하는 한편 각자의 영업전략 수립에도 함께 참여한다. 이 과정에서 종목 쏠림 등 리스크 관리가 이뤄진다.

또 소지점제가 활성화되면서 자발적인 멘토-멘티 관계가 생겨났다. 이 점은 메리츠종금증권 리테일의 주요 성공요인으로 꼽힌다.

메리츠종금증권 각 센터에 외부에서 영입된 우수 직원들이 배치되면서 이들을 구심점으로 소그룹이 만들어졌다. 당초 주니어(Junior)급들 사이에서 우수 직원을 벤치마킹(Bbenchmarking)한다는 목표로 시작됐다가 멘토-멘티 관계로 발전했다.

이들 소그룹들은 투자 전략 및 종목 분석을 함께 하는 것은 물론 기업탐방 및 IR(Investor Relations) 행사에 공동으로 참여하며 정보를 나눈다. 이는 영업직 개개인의 역량 개발은 물론 리스크 관리에도 큰 도움을 준다는 평가를 받고 있다.

이러한 메리츠종금증권의 리테일 전략은 고객 수익률을 높이는데도 도움을 주고 있다. 소위 '선수'들이 대거 모여 있으니 경쟁을 하는 동시에 정보 교류가 활발해졌고, 이는 곧 고객 수익률 제고로도 연결된다는 설명이다.

실제 지난해 주가 상승기인 1~4월 메리츠종금증권의 리테일 실적 상위 50명의 고객예탁자산 평균수익률은 시장수익률을 22%p나 뛰어넘는 35%를 기록했다. 당시 코스피·코스닥의 평균수익률은 12.8%였다. 주가 하락기인 10∼12월에도 시장수익률인 -3.3%보다 양호한 평균 1.2%의 성과를 기록했다.

메리츠종금증권 관계자는 "영업점 직원 개개인을 단순 영업맨이 아닌 투자전문가, 자영업자로 본다는게 회사 입장이지만 역량 개발과 정보 교류에 있어서는 분명 협동할 부분도 있다"며 "서로의 투자 전략을 자발적으로 크로스 체킹(Cross-checking) 하면서 리스크 관리 효과도 톡톡히 보고 있다"고 전했다.