이 기사는 2016년 11월 03일 14:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

"PB로서 가장 중요한 덕목은 '진정성'이다. 고객을 얼마나 진정성 있게 생각하느냐가 수익을 잘 내주는 것보다 훨씬 더 중요하다. 진정성이 있어야 고객과 오래 함께 갈 수 있다."

프라이빗뱅커(PB) 10년차 이성아(사진) KEB하나은행 대치동골드클럽 부장은 PB에게 가장 중요한 덕목으로 진정성을 꼽는다. 10년이면 강산도 변한다는데, 이 부장의 생각은 처음 PB를 시작할 때나 지금이나 변함이 없다.

그의 진정성이 통한걸까. 이 부장과 함께 한 10년지기 고객이 상당하다. 뿐만 아니라 고객의 자식은 물론 손주들의 자산관리까지 맡고 있는 경우도 있다.

이 부장은 "고객 단 한 명을 만나더라도 내 가족같이 생각한다면 어떤 PB가 돼야 할지 명확해 진다"며 "회사 이익이나 PB 개인의 이익보다 고객 입장에서 생각하고 관리해야 성과도 더 잘나온다는 것을 경험을 통해 배우게 됐다"고 말했다.

이 부장은 강남 대치동에서만 7년째 PB 생활을 하고 있다. 대치동에는 압구정이나 평창동 등 다른 부촌과 비교해 젊은고객들, 특히 전문직 종사자들이 많다. 이들의 특징은 정보를 아주 많이 가지고 있고 그에 대한 이해도도 빠르다는 점이다. PB로서 공부를 게을리 할 수 없는 이유다. 고객 보다 한 발 더 빠르게 알고 먼저 대응책을 내밀려고 노력하고 있다. 이 부장은 이때도 진정성이 중요하다고 말한다.

그는 "PB와 고객은 상황이 어떻든 항상 소통할 수 있어야 한다"며 "성적이 좋을 때나 안좋을 때나 고객과 함께 고민하고 대응책을 마련해 나가는 과정, 그 소통의 과정은 결국 고객과 얼마나 진정성 있게 연대하고 있느냐에 따라 달라진다"고 설명했다.

그렇다면 자산관리에서 이 부장의 철학은 뭘까. 바로 최대한 손실을 회피하는 것이다. 지난 2008년 글로벌 금융위기를 겪으면서 트라우마가 생긴 탓이다. 당시 주식시장은 폭락하고 고객들이 가진 금융자산도 종류를 가리지 않고 줄줄이 마이너스를 기록하며 고객도 PB 개인적으로도 상처가 컸다. 수익을 잘 내는 것보다 손실을 방어하는 것이 더 중요하다고 깨달았다.

그는 "손실에 대한 자극은 수익날 때보다 세배가 더 크다고 한다"며 "최대한 보수적인 관점에서 가급적 많은 자산에 분산투자 하는 것을 조언한다"고 말했다.

이 부장의 포트폴리오에는 몰빵이란 없다. 특히 금리형 상품이 주를 이룬다. 지난해 하반기 포트폴리오에 골드바와 달러자산을 편입했고, 최근에는 달러 투자 채권인 CMS금리연계사모펀드와 공모형 부동산 펀드, 리자드형 ELS를 주목하고 있다. 주식이나 주식형 펀드의 경우에는 시장 불확실성이 점점 더 커지고 있다는 판단에 따라 당분간 관망할 필요가 있다고 조언했다.