이 기사는 2016년 11월 11일 16:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

"부자 고객들은 보통 의심이 많다. 길게는 1년 정도 테스트를 거친 뒤 신뢰를 보낸다 . 부자들은 PB가 고객을 위해 일하는지, 자기 자신을 위해 일하는지 안다. 돈에 초점을 맞추기보다 인간적인 유대 관계에 더 집중해야 하는 이유다."

송혜영 KEB하나은행 서압구정골드클럽 PB팀장

송혜영 KEB하나은행 서압구정 골드클럽 PB팀장은 VIP고객 전담만 22년째인 베테랑 PB이다. 10년 전 PB가 되기 전에는 일반지점에서 VIP전용 창구에서 경험을 쌓았다. 그리고 PB가 돼서는 줄곧 강남권에서 자산관리 영업을 했다.

부자고객들이 어떤 생각을 갖고 사는지, 어떤 걱정이 있는지 등을 훤히 꿰차고 있다고 해도 과언이 아니다. 그들을 단순히 영업의 대상이 아닌 동반자로 생각하게 된 것도 모두 경험을 통해 깨달은 교훈이다.

송 팀장은 "부자고객들은 금융회사 여러 곳을 거래하기 때문에 금융지식도, 정보도 풍부한 편이다"며 "단순히 돈, 영업만 생각하고 응대해서는 신뢰를 쌓기 어렵고 오래 함께 가지 못한다"고 말했다.

유대관계에 방점을 뒀기 때문일까. 수억 원을 들고 오는 고객보다 오래 전 인연을 맺은 고객이 다시 찾아줄 때 더 많은 보람을 느낀다고 전했다. 송 팀장과 거래하는 고객 중에는 10년 이상 알고 지낸 경우가 상당하다. 그가 출산 휴가를 들어가거나 지점을 옮기는 등 공석일 때에도 기다려 준 고마운 고객들이다.

송 팀장은 "PB는 돈보다는 행복을 논하는 직업이어야 한다고 생각하기 때문에 의사나 변호사 등 다른 직업군에 비해 훨씬 보람을 느끼며 할 수 있다"며 "자녀들에게도 권해주고 싶을 정도다"고 설명했다.

시장 상황이 흔들리는 상황에서도 고객들이 흔들리지 않고 송 팀장을 믿어주는 이유도 인간적인 유대관계가 형성됐기 때문이다. 최근 지속되는 저금리 기조에 주식시장은 요동치는 상황에서도 고객들은 송 팀장을 믿어주고 있다. 10년 이상 거래하며 위기를 숱하게 경험했기 때문이다.

그는 최근 고객들에게 기대수익률을 낮추고 안전자산을 주목해야 한다고 조언하고 있다. 미국 도널드 트럼프 대통령 시대가 금융시장에 어떤 영향을 미칠지 불투명한데다 내년에는 유럽에서도 다양한 이슈가 기다리고 있기 때문이다. 최대한 유동성을 확보하고 5% 이상 이익이 난 금융상품은 환매를 고민해야 한다고 조언하는 이유도 이 때문이다.

금융상품 중에서는 미국 달러화 CMS 금리 연동형 상품이나 금 가격 연동 펀드를 추천하고 있다. 내년 상반기까지는 불확실성이 글로벌 시장을 지배할 것이라는 판단에 따라 안전자산 선호 현상이 심화될 수 있다는 전망이다. 아울러 트럼프가 대통령으로 취임한 후 인프라 투자가 활발해 질 수 있다는 전망에 따라 글로벌 인프라펀드도 주목할 필요가 있다고 조언했다.