이 기사는 2017년 10월 26일 17:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 주가연계펀드(ELF) 판매에 분산됐던 영업력을 주가연계신탁(ELT)에 집중시키고 있다. 지난해 신탁 조직과 더불어 핵심역량지표(KPI)를 개편하면서 ELT 판매에 적극적으로 달려 들고 있다. 신한은행은 중위험·중수익을 강조하는 하우스 뷰(view)에 맞춰 만기 배리어를 낮추고 노녹인(No knock-in)형 구조의 상품 공급에 주력하고 있다.

◇ELT 판매량, 지난해 ELF 역전 …조직·KPI개편으로 영업 강화

26일 금융권에 따르면 신한은행이 올들어 지난 9월말까지 판매한 ELT 금액은 3조 8400억 원이다. KB국민은행(13조 3000억 원)과 KEB하나은행(6조 6669억 원)에 비해 판매량이 적다. 신한은행은 지난해부터 ELT 영업에 공격적으로 나서고 있는 우리은행(6조 3981억 원)에게도 역전을 허용했다.

신한은행이 다른 시중은행 대비 판매량이 저조한 건 ELT보다 주가연계펀드(ELF) 판매에 주력해 왔기 때문이다. 신한은행 ELF 판매량은 줄곧 ELT보다 높은 수준을 유지해 왔고 지난 2015년에는 1조 원 이상의 격차를 보였다. 홍콩H지수(HSCEI) 급락 여파로 판매량이 줄어든 지난해 처음으로 ELT 판매량이 ELF를 넘어섰고 올들어 격차를 벌려가고 있다. 운용보수와 신탁보수가 추가되는 ELF보다 신탁 비히클을 사용하는 ELT가 비용 측면에서 낫다고 판단하고 판매 전략에 변화를 준 것으로 풀이된다.

*출처:신한은행 신탁부, 투자상품부

신한은행은 지난해 7월 신탁부를 신탁사업부와 신탁운용부로 나누는 조직개편을 단행했다. 신탁사업부와 신탁운용부가 각각 재산신탁과 금전신탁에 집중할 수 있게 해 상품 경쟁력과 영업 효율성을 제고하겠다는 의도다. 아울러 신한은행은 영업점 KPI에 ELT 판매량 항목을 추가해 판매를 독려하고 있다.

판매 채널별 비중을 보면 올해 1월부터 지난 9월말까지 판매된 ELT 중 일반 지점에서 판매된 물량은 80%로 대부분을 차지했다. 신한은행과 신한금융투자의 복합점포인 신한PWM 채널을 통해 판매되는 ELT는 20%에 그쳤다. 신한PWM에서는 고객들이 증권사 창구를 통해 주가연계증권(ELS)에 투자하는 경우가 더 많다는 설명이다.

신한은행 관계자는 "일반 지점에서는 ELF 판매에 주력하는 분위기였고 신한PWM을 이용하는 고객은 ELS에 직접 투자할 수 있어 ELT 수요가 상대적으로 낮은 편이었다"며 "다른 시중은행이 ELT를 비롯한 신탁 영업에서 성과를 거두는 모습을 보고 관련 교육 강화에 나선 것"이라고 말했다.

◇'동고동락신탁'에 ELS 편입…'스노우볼형' 판매 늘린다

신한은행은 중위험·중수익을 강조하는 하우스뷰를 오랜 기간 유지해 왔다. 신한은행은 ELT를 하우스뷰 맞춤형 상품으로 제시하고 있다. 고수익보다는 안정성에 초점을 맞춘 결과, 만기 배리어가 60인 ELT가 대부분이다. 쿠폰 금리가 다소 낮아지더라도 만기 상환 가능성을 높이겠다는 의도로 해석된다. 유형을 보면 원금손실 구간이 없는 노녹인형이 99% 이상이다.

신한은행은 대표 중위험·중수익 상품으로 밀고 있는 '동고동락신탁'에 ELS를 편입하는 전략을 사용하고 있다. 올해 1월부터 9월까지 동거동락신탁에 포함돼 판매된 ELS는 1006억 원이다. 동고동락신탁은 콜옵션 매도 프리미엄을 통해 수익을 쌓아 가는 '신한BNPP커버드콜증권투자신탁[주식혼합-파생형]'을 80% 편입하고, 지수 등락에 따라 수익률이 -2~8% 내에서 결정되는 ELS에 20% 가량 투자한다.

신한은행을 올들어 스노우볼 ELT를 라인업에 추가하고 판매량을 늘려가고 있다. 지난 3월 출시된 스노우볼 ELT는 9월 말까지 1700억 원 판매됐다. 스노우볼형은 2차 평가일까지 조기상환이 이뤄지지 않으면 3차 평가일부터 쿠폰 금리를 100bp 올리는 구조다. 조기상환이 지연되도 쿠폰 금리를 올려 투자자 만족도를 유지하겠다는 복안이다.

신한은행은 향후 CAC40, DAX 지수 활용을 늘리겠다는 방침이다. 신한은행은 EURO STOXX 50를 가장 많이 활용하고 있다. 올들어 다른 기초지수 대비 덜 오른 EURO STOXX50이 상대적으로 안전하다고 판단했다. 하지만 쏠림 현상 방지와 안정성 관리 차원에서 기초지수 다변화가 필요하다는 설명이다.

이 관계자는 "중위험·중수익 성향에 부합하는 상품 라인업을 갖추는 차원에서 ELT를 활용하고 있다"며 "단순히 판매량을 늘리는 데 주력하기 보다 하우스뷰에 적합한 구조와 지수를 발굴하는 데 초점을 맞추고 있다"고 말했다.