이 기사는 2023년 11월 14일 17시24분 thebell에 표출된 기사입니다

쏘카가 ‘쏘카2.0’ 전략을 본격화하겠다고 공표했다. 쏘카2.0은 차량과 고객의 LTV(Lifetime Value: 생애주기이익), 다시 말해 차량과 고객에서 얻는 이익을 극대화하는 것이 핵심인 경영전략이다. 이를 통해 연간 30%의 고성장을 달성, 2025년 영업이익 1000억원을 달성하는 게 쏘카의 청사진이다.

다만 이런 목표를 달성하기까지 인고의 시간을 버텨내야 할 것으로 보인다. 쏘카는 앞으로 1년간 집중 투자를 강행하겠다고 밝혔는데 이렇게 되면 올해는 물론 내년에도 적자를 낼 가능성이 높아진다. 특히 쏘카는 마케팅 투자를 대폭 늘리는 방식으로 모빌리티 플랫폼 전략을 전개해 고객을 확보하겠다는 방침을 세웠다.

◇한 분기 만에 적자전환, 중고차 매각 축소·마케팅비 증가 영향

14일 쏘카에 따르면 한 분기 만에 연결기준 영업이익이 다시 적자 전환한 것으로 집계됐다. 올 2분까지만 해도 쏘카는 연결기준 매출 1039억원, 영업이익 16억원을 내며 전년 동기 대비 매출 증가세는 물론 흑자 기조를 이어갔다.

그러나 3분기 들어 쏘카는 연결기준으로 매출 1127억원, 영업손실 36억원을 내며 적자로 돌아섰다. 누적 영업손실은 69억원이다. 2분기에는 흑자를 냈지만 올 1분기 50억원의 영업손실을 본 탓에 누적적자 규모가 늘었다.


쏘카의 적자는 두 가지 요인 때문이다. 중고차 매각을 줄이면서 이로 인해 그동안 확보했던 매각대금 유입이 줄었고 공격적으로 마케팅 비용을 늘린 영향이 컸다. 중고차 매각 축소로 인해 줄어든 이익은 94억원, 마케팅 비용 증가로 인한 적자는 53억원이다. 지난해 같은 기간과 비교해 중고차 매각이익은 82.1% 줄었다.

쏘카가 올 3분기 집행한 마케팅비는 단연 눈에 띈다. 쏘카는 75억원을 한 분기 동안 마케팅비용으로 썼는데 이는 지난해 연간 마케팅비를 합친 것보다 많다. 전년 동기 대비 250.8% 증가했다. 쏘카는 올 들어 마케팅비를 계속 늘리는 기조를 이어가고 있는데 3분기에 정점을 찍은 셈이다.

쏘카 관계자는 “차량을 매각하는 대신 중장기 상품인 쏘카플랜으로 전환해 차량 운영 기한을 늘렸다”며 “마케팅 투자, 타플랫폼 제휴 등으로 카셰어링 수요를 확대하는 한편 서비스 라인업을 확대하고 충성고객을 확대하고자 마케팅 투자를 단행했다”고 말했다.

◇쏘카2.0 위해 감수, 2025년 영업이익 1000억 달성 목표

쏘카는 지금의 적자가 매출과 영업이익 고성장세를 달성하기 위한 숨고르기라고 설명했다. 쏘카 관계자는 “1년간 집중 투자를 단행해 차량과 고객의 LTV를 크게 확대하는 성장모멘텀을 확보하는 게 목표”라며 “쏘카2.0 전략을 본격 전개해 2025년 영업이익 1000억원을 달성할 것”이라고 말했다.

쏘카의 목표는 야심차다. 2020년 이래 최근 3년 동안 쏘카가 흑자를 낸 건 2022년 한 해 뿐이다. 당시 영업이익도 100억원에 못 미쳤다.


쏘카는 도약하려면 지금까지 사업방식에서 벗어나야 한다고 판단했다. 이에 따라 차량 운영 기한을 늘리기 위해 단기 카셰어링과 중장기 쏘카플랜 차량을 탄력적으로 운영하기로 했다. 기존에는 카셰어링 차량과 쏘카플랜 차량을 별도로 운영하고 카셰어링 차량은 비수기에 매각했지만 앞으로는 이런 차량을 쏘카플랜용으로 전환한다.

실제로 쏘카는 여름 성수기 때 단기 카셰어링에 투입된 차량을 3분기 쏘카플랜 차량으로 전환했다. 이에 따라 쏘카플랜 계약 차량 대수는 2869대로 1년새 93% 증가했고 10월 말 기준 4000대를 넘어섰다. 쏘카는 쏘카플랜 차량을 내년에 1만대로 늘리겠다는 목표를 세웠다.

차량을 매각하는 대신 쏘카플랜으로 전환하면 가동률이 3~5%p(포인트) 상승하고 차량 내용연수는 평균 36개월에서 48개월로 늘어난다. 이렇게 되면 차량 1대당 생애주기 매출이 기존 대비 11%, 이익은 140% 상승할 것으로 쏘카는 추산했다.

동시에 고객의 LTV도 확대하기 위해 카셰어링과 연계된 서비스 라인업을 확대하는 데 심혈을 기울이고 있다. KTX, 숙박, 공유전기자전거 외에 항공까지 서비스 라인업을 확대해 이용자 1명당 LTV를 높이겠다는 의미다.

또 오픈 API(애플리케이션 프로그래밍 인터페이스) 전략을 펼쳐 네이버와 카셰어링, 온라인 주차 서비스 등을 연계해 3년 안에 거래액을 1500억원가량 늘릴 것으로 기대한다. 이렇게 되면 이용자 1인당 누적 LTV가 종전 카셰어링만 제공할 때와 비교해 310% 증가할 것으로 전망다.

박재욱 쏘카 대표이사는 “독보적인 기술력과 운영효율화를 통해 보유 차량의 매출과 수익을 극대화할 것"이라며 “앞으로 1년 안에 매출성장과 수익성 극대화를 위한 시스템 구축에 전력을 다할 것”이라고 밝혔다.