이 기사는 2018년 05월 15일 08:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

대신증권이 영업점 직원들의 법인영업 역량 강화에 나섰다. 특히 법인을 대상으로 한 부동산펀드 판매를 늘리는 데 초점을 맞추고 있다. 지난해 주로 고액자산가에게 판매됐던 대신하임부동산펀드 투자 조건이 변하면서 판매 전략에도 변화가 필요했던 것으로 보인다.

15일 금융투자업계에 따르면 대신증권은 최근 영업점 프라이빗뱅커(PB)들을 대상으로 한 법인영업 세미나를 개최했다. 대신증권은 이번 세미나에서 법인 고객 대상 대신하임부동산펀드 판매 전략을 강조한 것으로 알려졌다.

대신하임부동산펀드는 대신금융그룹 계열사 협업 상품이다. 대신자산운용과 대신증권은 각각 펀드 설정과 판매를 맡고 있다. 대신에프앤아이가 부동산 투자 건을 발굴하거나 후순위 투자자로 참여한다. 이 상품은 리스크가 상대적으로 낮은 선순위대출채권 투자 기회를 제공한다는 장점이 부각되면서 지난해 약 5000억원의 판매고를 기록했다.

올해도 대신하임부동산펀드가 지속적으로 공급되고 있지만 일선에서는 판매가 녹록지 않다는 목소리가 나온다. 대신하임부동산펀드가 고액자산가 유치에 적합한 상품으로 주목받았던 지난해와 분위기가 달라진 것이다. 지난해 최소가입금액 1억원대 상품이 다수 나왔지만 올들어 3~5억원대 상품이 차지하는 비중이 더 커졌다는 설명이다. 아직 초고액자산가 고객을 충분히 확보하지 못한 상황에서 최소가입금액이 1억원을 크게 웃도는 상품을 판매하는 게 부담이 되고 있는 것으로 보인다.

아울러 금리가 인상 여파로 상품의 목표수익률이 전년 대비 1~2%포인트 가량 낮아진 것도 고액자산가 대상 판매가 어려워지는 데 한몫했다. 이에 투자 규모가 개인투자자에 비해 크고 안정적인 수익을 올리는 데 초점을 맞추고 있는 법인 고객으로 주타깃을 변경하는 게 불가피했을 것으로 보인다.

대신하임부동산펀드의 핵심역량지표(KPI) 내 중요도가 올들어 높아진 것도 판매대상을 확대하고 있는 요인으로 꼽힌다. 대신하임부동산펀드 판매량이 올해 대신증권 영업점 KPI에서 차지하는 비중은 25% 수준인 것으로 알려졌다. 일반 금융상품 판매 점수는 10% 안팎이다. 지난해 대신하임부동산펀드 판매시 다른 금융상품 판매량의 두배로 인정했던 것과 비교해 중요도가 더 높아졌다는 설명이다.

대신증권 관계자는 "올해도 지난해와 마찬가지로 대신하임부동산펀드 판매가 일선 영업점에서 가장 중요시되고 있다"며 "법인이 대신하임부동산펀드 주요 판매 대상으로 떠오르면서 영업 전략이 바뀌는 분위기"라고 말했다.