2019.10.17(목)

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지성규의 지역별 특사 전략…시니어마케팅 집중 [은행 기관영업 진단] ②정책·복지 사업 적극, 시금고 장악력 확대…대전·충청권→인천

손현지 기자공개 2019-09-18 11:04:34

[편집자주]

은행들이 기관영업에 사활을 걸기 시작했다. 리테일영업 기반이 약해지면서 장기간 금융 파트너가 될 수 있는 우량 고객 선점이 더욱 중요해졌기 때문이다. 시금고, 법원공탁금, 연금 외에도 협회나 구청 등도 주거래은행 선정시 입찰을 붙이기 시작하면서 새로운 격전지로 부상하고 있다. 5대 은행의 기관영업 성과와 전략 등을 진단해본다.

이 기사는 2019년 09월 11일 14:13 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

지성규 KEB하나은행장은 각종 회의에서 영업본부의 기관영업에 대한 관심도 제고를 강조하고 있다. 지 행장과 임원들로 구성된 시니어들이 직접 나서 기관마케팅 역량을 강화할 것을 주문하고 있다. 하나은행은 '지방기관RM팀'이 중심이 돼 지역마다 지방자치단체와 유기적인 협력 관계를 쌓고 있다. 특히 정책·복지수당 사업을 활성화하기 위한 정부·공공기관 플랫폼 사업 연계 비즈니스를 적극적으로 추진하고 있다.

하나은행 관계자는 "지자체별로 담당자를 둔 덕에 단순 시도금고 운영권 획득 뿐 아니라 각종 사업 유치에서도 유리한 고지에 있다"며 "최근에는 울산광역시 지역화폐 등 정부기관 정책수당 사업을 유치했고 법원공탁금 신규 확보 등을 위해 노력하고 있다"라고 설명했다.
지성규 하나은행장
지성규 KEB하나은행장

최근에는 각종 공공기관 복지수당 사업의 운영자로 신규 선정되는 기염을 토하기도 했다. 올해 초 중소벤처기업부 R&D 사업화 전담은행으로 2017년에 이어 재선정됐으며 △2018 평창기념재단 주거래은행 △새만금개발공사 상생협력 전담은행 등으로 선정됐으며 △대구시 청년수당 및 청년희망적금 사업 △익산시 청년지원 사업인 '익산청년취업드림카드' △전라북도 '청년 지역 정착 지원'사업 △고용노동부 '청년 구직활동 지원금'사업 △국민체육진흥공단 '체육인재 장학사업자'사업 △재단법인 청년재단 '청년맞춤형 식비 지원'사업 등의 주거래 은행으로 발탁됐다.

하나은행은 전국 금고 전장에서도 상당히 위협적인 존재로 떠오르고 있다. 그동안 대전과 충청권(1금고)을 중심으로 한 금고운영에 집중해왔지만 작년 10월부터는 인천 서구청 금고지기 자리까지 꿰찼다. 실제로 지난 2012년부터는 인천 청라국제도시에 하나금융타운을 단계적으로 조성하고 지역발전을 위한 금융지원에 각고의 노력을 기울인 결과다.

단순히 지자체금고 운영권 획득으로만 끝내는 게 아니라 해당 지역의 각종 기관사업 유치에 나서고 있다. 올해 초에는 인천지역을 중심으로 김포시 지역화폐인 '김포페이' 사업을 유치했으며 인천공항시설관리 주거래은행으로도 발탁됐다.

또 어린이집 운영관리 시스템의 사용에 대한 사회적 관심이 고조됨에 따라 시·도 지자체의 플랫폼 사업 일환으로 진행되는 어린이집 회계시스템을 도입했다. 이를 통해 어린이집 연합회와 주거래를 위한 MOU를 체결하며 중장기적으로 전국 소재 어린이집을 고객으로 유치하려고 노력 중이다. 건설근로자들을 중장기 고객으로 유치하기 위한 움직임도 보이고 있다. 이를 위해 지난달부터는 지자체-건설근로자공제회와 함께 건설근로자의 임금체불방지, 퇴직금 적립 전산화 등의 권익 보호와 공정한 건설문화 정착을 위해 함께 목소리를 내고 있다.

하나은행 관계자는 "8월에는 부산동부법원 공탁금 입찰 준비로 정신 없었는데 9월에는 대구, 울산, 광주 등의 금고은행 입찰 제안서와 PT 준비로 야근도 서슴지 않았다"며 "하반기에는 11만명의 공무원을 유치할 수 있는 소방청 입찰과 국고금을 관리하는 한국재정정보원 등의 입찰이 예정돼 있어서 촉각을 곤두세우고 있는 상황"이라고 설명했다.

한국재정정보원의 경우 그동안 여러은행에 분산예치하는 방식을 취했었는데 기획재정부가 이번에 입찰을 통해 상위 3곳(1위 50%, 2위 30%, 3위 20%)에만 주겠다고 선언을 한 상태다.

이 관계자는 "기관영업은 단순 이익 개념이 아니라 평생고객을 확보하느냐 안하느냐의 싸움"이라며 "서울시금고, 인천시금고처럼 상징적인 의미의 수확도 있기 때문에 그룹차원에서도 집중하는 영역"이라고 강조했다.
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