이 기사는 2015년 05월 08일 15:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

영업 채널 확대와 수익성 향상. 올해 2월 취임한 김용복 NH농협생명 사장(사진)이 동시에 달성해야 할 과제다. 다만 영업 채널을 확대하려면 수익성이 떨어지기 쉽고 수익성을 높이자니 영업 채널 확대가 어렵기 때문에 목표의 동시 달성이 녹록치 않다는 지적이 나온다.

지난 2012년 3월 민영보험사로 새롭게 출발한 농협생명은 영업의 대부분을 계열사인 농협은행을 통한 방카슈랑스 상품 판매에 의존했다. 농협의 브랜드파워와 때마침 불어온 저축성보험 열풍에 힘입어 단시간에 수입보험료 기준 업계 4위를 굳힐 수 있었다.

그러나 방카슈랑스 25% 룰 적용이 2년 앞으로 다가오면서 농협생명의 입지가 위태롭게 됐다. 특히 김 사장은 방카슈랑스 25% 룰이 적용되는 2017년 이후로도 임기가 남아있기 때문에 대안 마련이 필수적인 상황이다.

농협생명의 초회보험료 중 방카슈랑스 채널이 차지하는 비중은 95%로 절대적인 수준이다. 농협생명이 방카슈랑스 판매채널을 적극적으로 활용할 수 있었던 것은 농협생명이 농협중앙회 산하 공제조합에서 출범해, 방카슈랑스 25% 룰 적용에서 5년간 예외를 적용받았기 때문이다.


그러나 2017년 2월 말부터 농협생명도 규제의 적용을 받게 될 예정이라 방카슈랑스 의존도가 높은 농협생명에 타격이 있을 것으로 관측된다. 보험업계에서는 방카슈랑스 룰이 적용되면 농협생명의 실적이 30% 가량 하락할 수 있다는 전망도 나오고 있다.

방카슈랑스 25% 룰에 대비하기 위한 농협생명의 대책은 설계사를 늘려 판매채널을 다각화하는 것이다. 출범 직후 1460명에 불과했던 농협생명의 설계사는 지난해 말 2764명으로 89.3% 늘었다. 같은 기간 점포수도 55개에서 95개로 72.7% 확대됐다.

농협생명이 근래에 설계사 수를 크게 늘리기는 했으나 회사의 크기 대비 아직 부족하다는 지적이 나온다. 삼성생명(2만 9788명), 한화생명(2만 2522명), 교보생명(1만 9825명) 등 빅3와는 비교도 안 될 뿐 아니라 생명보험사 중 13위에 불과하다. 현재 설계사 숫자로 방카슈랑스 25% 룰이 적용될 경우 실적하락을 막을 수 없다. 추가적인 설계사 채널의 확대가 필요한 상황이다.

그러나 이같은 외형 확대는 수익성 저하를 야기할 수 있다는 점이 문제다. 특히 같은 시기에 설립된 농협손해보험의 김학현 대표이사가 연임에 성공한 것과 달리 나 전 사장이 교체된 원인으로 수익성 악화가 꼽히고 있다. 새로 기용된 김 사장은 이전보다 좋은 성적을 내야하는 상황이 돼 무턱대로 채널 확장에만 골몰할 수 없는 처지가 됐다.


지난해 나 전 사장의 CEO 성과평가 지표를 보더라도 농협생명은 수익성에서 약한 모습을 보이고 있다. 지난해 농협생명은 상위 10개사 중 가장 큰 폭(0.76%포인트)으로 시장점유율을 늘리면서 성장성 면에서 최고의 해를 보냈다.

그러나 자기자본이익률(ROE)과 총자산순이익률(ROA)은 각각 4.03%와 0.3%에 불과해 업계 평균치보다 낮았으며 2013 회계연도 대비 성장률도 미미한 수준이었다.

보험업계 관계자는 "김용복 사장은 설계사 등 영업채널을 확대하면서 수익성도 향상시키는 이른바 '두 토끼'를 동시에 잡아야만 하는 상황"이라며 "한 쪽에 너무 치중하지 않도록 균형을 잡는 것이 중요할 것"이라고 말했다.