이 기사는 2016년 11월 17일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

KEB하나은행이 우리은행, KB국민은행, 신한은행에 이어 다소 뒤늦게 거점형 영업체계를 시범 운영하고 있다. 앞서 주요 시중은행들은 같은 지역 내 영업점간 경쟁을 지양하고 시너지를 높이기 위해 허브 앤 스포크(Hub-and-Spoke) 모델을 벤치마킹했다. KEB하나은행이 거점형 영업체계를 주목한 것도 점포 소형화 추세 속에서 정해진 인력 풀(pool)을 효율적으로 활용하기 위한 의도란 분석이다.

◇KB국민銀 PG그룹, 신한銀 커뮤니티, 우리銀 개인특화점 제도 운영

KEB하나은행은 지난달부터 연말까지 전국 15개 '콜라보그룹'을 시범 운영하고 있다. 거점점포 1곳을 중심으로 5~10개 안팎의 지점을 묶어 협업하도록 하는 영업체계다.

KEB하나은행의 콜라보그룹은 허브 앤 스포크 모델을 벤치마킹한 것으로, 앞서 주요 시중 은행들이 먼저 도입한 모델이다. 허브 앤 스포크는 점포 한 곳이 주변 지역 또는 관리고객 성격이 비슷한 영업점의 고객을 공유하는 형태다.

KB국민은행은 지난해 7월부터 공동영업권인 PG그룹(Partnership Group)을 시범 운영하고, 연초 본격 도입했다. 점주권 단위로 최소 4개에서 많게는 11개 지점으로 구성된 PG그룹이 현재 148개 운영되고 있다. KB국민은행의 지점은 전국 1100여 개다.

비슷한 시기인 올해 초 신한은행도 커뮤니티(Community) 협업체계를 도입했다. 리테일 영업점과 금융센터를 포함한 6~7개 영업점을 한 그룹으로 묶어 협업을 유도하고 있다. 신한은행의 지점은 전국 800여 개인데, 현재 122개의 커뮤니티가 운영되고 있다.

우리은행은 지난해부터 개인특화점 제도를 운영했다. 개인특화점은 궁극적으로 허브 앤 스포크 모델로 가기 위한 초기 단계의 모델로, 리테일 중심의 영업점을 의미한다. 개인특화점 중에서도 규모가 크고 기업금융 등에 특화된 지점을 거점점포로 지정하고, 여신과 외환, 수·출입 결제 등의 니즈가 있는 기업 고객을 집중시키는 구조다. 개인특화점은 현재 85개인데 지속적으로 확대될 예정이다.

◇교차상담·공동영업 통해 같은 지역내 경쟁 지양

현재 운영되고 있는 은행권 허브 앤 스포크 모델의 핵심은 전문성을 갖춘 직원들의 교차상담 및 공동영업이다. 신한은행을 예로, 커뮤니티 소속 영업점에서 기업·소호(SOHO)·외환·자산관리 등 분야별 전문가를 선발해 다른 직원을 교육하도록 하고, 교차근무를 통해 고객 서비스를 제공한다.

교차근무를 통해 지역내 영업점간 불필요한 경쟁을 없애 효율성을 높인다는 전략이다. 우리은행의 경우, 영업점이 아닌 지역 단위의 목표를 주고 손익을 분배하는 구조다. KB국민은행은 지점 평가지표(KPI)에 개별 지점평가 항목 70%, PG그룹 공동평가 항목 30%를 각각 포함했다. 지점별 특화영역을 살려 내부 경쟁을 지양하고 협업하자는 취지다.

KEB하나은행이 다른 은행에 이어 허브 앤 스포크 모델을 도입한 것도 영업 효율화의 일환이라는 분석이다. KEB하나은행은 현재 전국 31개 영업본부, 900여 개 지점을 두고 있다. 점포 규모는 점점 소형화되는 추세인데 한정된 인력을 활용해 영업실적을 높이기 위한 의도란 풀이다.

일각에서는 KEB하나은행을 비롯한 국내 은행들의 허브 앤 스코프 모델이 궁극적으로는 점포 축소로 가는 초기 단계인 것으로 보고 있다. 1000여 개 안팎에 달하는 지점과 인력을 단기에 축소하기 어려운 점을 감안한 시도라는 분석이다.

한 금융권 관계자는 "해외의 경우 주말 등에 소수의 안내인력을 배치하고 고객이 키오스크를 직접 이용하는 식의 영업이 활발하다"며 "국내 은행권의 허브 앤 스코프 모델도 향후 일부 영업지점에 ATM(자동금융거래단말기)를 여러 개 배치하는 형태로 가게 될 것"이라고 말했다.