이 기사는 2017년 06월 09일 18:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난달 12일 독립법인대리점(GA) 업계 2위로 알려진 프라임에셋이 창립 8주년을 맞이했다. 2013년 한해 1193억 원이었던 보험판매수입수수료는 지난해 1990억 원을 기록했고, 올해 2000억 원 돌파를 눈앞에 두고 있다. 생명보험 17개사, 손해보험 9개사와의 탄탄한 영업 제휴의 힘이다.

하지만 제휴 보험사들과의 관계는 매년 변한다. 이는 업계 2위 프라임에셋 뿐 아니라 GA업계의 일반적인 모습이다.

실제로 생명보험 판매에 있어 지난 2014년부터 지금까지도 프라임에셋의 최대 고객은 현대라이프생명이다. 하지만 2위 고객사의 경우에는 변화가 심하다.

2014년 프라임에셋의 2위 고객사는 삼성생명으로 월납 초회보험료는 13억4000만 원을 조금 넘는 수준이었다. 2015년 프라임에셋이 판매한 삼성생명 보험의 월납 초회보험료는 10억 원을 조금 넘는 수준으로 떨어졌고, 지난해에는 전년 대비 절반을 조금 넘는 5억7000만 원을 기록했다. 삼성생명은 2014년 프라임에셋 생명보험 판매 2위 고객사에서 지난해에는 7위 고객사로 위상이 변했다.

삼성생명이 물러난 2위 고객사 자리는 2014년 13위 고객사였던 농협생명이 차지했다. 같은 기간 동양생명과 동부생명도 프라임에셋의 판매비중을 크게 늘렸다.


장기 손해보험 상품에서도 손해보험사별 판매 비중 변화가 빈번했다.

2014~2016년까지 프라임에셋의 장기 손해보험 1등 판매사는 KB손보지만 KB손보의 월납초회보험료는 지난해 전년 동기 대비 30%나 줄었다.

현대해상과 동부화재 등의 상품 판매도 매년 줄어들고 있다. 대신 삼성화재, 메리츠화재의 상품판매가 3년 연속 순증했다. 2013년 KB손보, 현대해상, 동부화재 순으로 이어지던 상품판매 규모가 지난해에는 KB손보, 삼성화재, 메리츠화재로 바꿨다.


업계 한 관계자는 "보험사와 GA는 철저하게 비즈니스로 묶인 파트너 관계"라며 "가장 중시되는 것은 수수료"라고 말했다.

일례로 지난 2012년 M사의 경우 창립 90주년 상품을 내놓으면서 대대적인 영업 드라이브에 나섰다. 높은 수수료를 보장하면서 GA업계를 통해 M사의 상품은 폭발적으로 팔려나갔다. 하지만 곧 M사는 판매 수수료를 줄였다. 기대이상으로 상품이 판매돼 신계약비 부담이 커졌고, 이로 인해 당기순이익이 크게 감소해 영업 드라이브를 중단한 것이다. 당장 GA업계에서는 판매 수수료를 줄인 M사 보이콧에 나섰다.

앞선 업계 한 관계자는 "몇달전까지만 해도 M사 상품판매에 집중했던 일부 GA사들의 경우 판매 수수료를 줄어들자 아예 M사 교육담당의 출입을 막는 등 반발이 심했다"고 말했다.