이 기사는 2018년 07월 25일 13:44 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산규모 1억원 이하 고객 유치에 주력해 온 우리은행이 향후 고액자산가 대상 영업에 집중한다. 자산관리 비즈니스를 키우기 위해 1억원 이상 자산가를 늘리는 데 초첨을 맞출 필요가 있다고 판단한 것으로 보인다. 우리은행은 핵심역량지표(KPI)를 손질해 영업점의 자산가 유치를 유도한다는 방침이다.

25일 금융업계에 따르면 우리은행은 하반기 영업점 프라이빗뱅커(PB)/파이낸셜어드바이저(FA) KPI에서 '준자산가 유치' 항목을 제외했다. 준자산가는 자산 규모 3000만원 이상 1억원 이하 고객을 의미한다. 준자산가 유치 항목은 그동안 총 1000점인 영업점 평가 점수에서 50점 안팎의 배점을 유지해 왔다.

우리은행은 1억원 이상 고객유치 성과를 의미하는 PB신규고객수 배점을 80점에서 120점으로 확대했다. PB고객유지율은 40점에서 50점으로 늘어났다. 준자산가 유치에 부여됐던 점수 만큼 1억원 이상 자산가 유치 관련 점수를 늘린 셈이다.

우리은행은 일반 영업점에 라운지를 만들고 1~2명의 자산관리 전담 인력을 두는 방식으로 고액자산가를 관리하고 있다. 온전히 자산관리 영업에 초점을 맞추고 있는 센터는 본점 영업부 소속 패밀리오피스와 강남투체어스센터, 부산투체어스센터 정도다. 관리 자산가 수를 늘리기 위해서는 KPI 항목을 수정해 전사적 참여를 이끌어낼 필요가 있었다는 설명이다.

우리은행은 최근 2~3년 동안 고액자산가 유치보다 준자산가 유치에 힘을 실어 왔다. 우선 자산규모 3000만원~1억원 고객을 다수 확보하고 준자산가 고객들의 자산 규모를 키워 고액자산가풀을 넓히겠다는 심산이었다.

하지만 준자산가 유치 전략은 다른 시중은행 또는 증권사에 밀려 1억원 이상 자산가를 늘리지 못하자 내놓은 궁여지책이라는 평가를 받기도 했다. 자산규모 1억원을 밑도는 고객이 대부분이어서 자산배분 또는 포트폴리오 중심 영업이 잘 이뤄지지 못했다는 지적도 제기된다.

우리은행은 고액자산가 영업에 집중할 시점이라 판단한 것으로 보인다. 그동안 유치한 준자산가들의 관리 자산을 늘리고, PB 교육을 강화해 신규 고객을 유치하면 고액자산가풀을 키우는 게 가능하다는 설명이다. 우리은행은 허브 지점과 스포크 지점의 성과를 연동하는 허브앤스포크 제도를 도입하는 등 채널 전략에 변화를 줘 1억원 이상 고액자산가 유치를 늘려 간다는 구상이다.

우리은행 관계자는 "1억원 이상 자산가 유치가 부족하다고 판단해 KPI 항목과 배점을 조절하기로 했다"며 "평가 지표를 손질한 데 더해 고액자산가 유치를 위한 영업 전략을 수립해 자산관리 비즈니스를 키워 나갈 것"이라고 말했다.