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한화생명, 영업채널·해외사업 강화 [2019 보험사 경영전략] GA채널 강화, 해외법인 투자 지속

조세훈 기자공개 2019-01-29 08:26:10

이 기사는 2019년 01월 22일 11:25 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

지난해 실적 부진에 빠진 한화생명이 전열을 정비하며 새 성장동력을 찾기에 분주하다. 고객중심 영업과 해외사업 강화로 본연의 경쟁력을 회복하겠다는 구상이다.

차남규 한화생명 부회장은 지난해 12월 경영전략회의에서 "고객 중심 기반의 조직체계를 구축하고 어떤 변화에도 보험 본연의 경쟁력을 강화해야 한다"면서 "디지털 혁신과 해외사업 확대를 통해 미래 먹거리 준비에 주력하겠다"고 말했다. 최근 제도 변경으로 실적 저하가 눈에 띄자 수익 기반을 공고화, 다변화하겠다는 의미다.

20일 금융권에 따르면 한화생명은 지난해 3분기 누적 연결기준 영업이익은 6594억원으로 전년 동기보다 30.6% 감소했다. 당기순이익 역시 3854억원으로 28.1% 감소했다. 신 국제회계기준(IFRS17) 시행을 앞두고 부채 부담이 높은 저축성보험 판매를 줄이면서 수입보험료가 감소한 탓이다. 한화생명의 보험료수익은 같은 기간 3360억원 감소했다.

한화생명 관계자는 "경기침체와 저축, 연금보험 매출 둔화로 수입보험료가 전년 대비 감소했다"며 "여기에 이원차마진 부진 및 업황둔화, 2017년 부동산 매각 등 일회성 이익에 의한 기저효과로 순이익이 감소한 것"이라고 말했다.

한화생명은 줄어든 저축성보험 대신 보장성보험을 늘리기 위해 조직을 정비하고 판매 채널 다각화에 나섰다. 지난해 말 조직개편을 통해 'CPC(고객·상품·채널)2.0' 조직을 고객 유입, 고객 관리, 고객 활성화 등 3개 팀으로 세분화했다. 이를 통해 신규고객 유입, 기존 고객 관리, 멀어진 고객의 재유입 등 고객 관리를 더욱 세밀화해 영업력을 강화하려는 전략이다.

기존 고능률화와 전문화를 기반으로 한 전속 설계사(FP) 중심의 채널 전략을 유지하면서 자회사형 독립법인대리점(GA)을 강화해 판매 채널 다각화에도 나선다. 한화생명은 지난해 12월 자회사형 GA 한화라이프에셋과 한화금융에셋의 유상증자에 참여하며 각각 200억원, 120억원을 추가 출자했다. 한화생명은 한화라이프에셋과 한화금융에셋의 지분 100%를 가진 대주주다.

한화생명은 채널별 연납화보험료(APE) 기준으로 보면 GA채널의 의존도는 지난해 3분기 말 기준 13.2%에 불과하다. 반면 전속(FP)채널 의존도는 전체의 53.4%에 달한다. GA채널의 의존도가 낮은만큼 경쟁력이 강화되면 전체 신계약 성장률도 견인할 수 있을 전망이다.

미래 먹거리인 해외 사업 부문도 보다 강화한다는 방침이다. 김승연 한화그룹 회장의 차남인 김동원 한화생명 상무가 해외사업을 진두지휘하면서 위상도 높아졌다. 김 상무는 지난해 말 조직개편에서 신설된 미래혁신총괄 겸 해외총괄을 맡았다.

한화생명은 2009년 국내 생보사 가운데 최초로 베트남 시장에 진출했으며 중국, 인도네시아에도 해외법인을 두고 있다. 다만 아직까지 해외사업은 순탄치 않다. 현지인 대상으로 영업을 해야해 초기 인프라 투자 비용이 많이 들고, 현지화 전략에도 시간이 많이 들기 때문이다. 업계에서는 통상 생보사 해외법인의 흑자전환 시기를 8년에서 10년 사이로 추산한다.

한화생명 해외법인 당기순손익

한화생명의 해외법인은 비교적 빠르게 안착하고 있지만 수익 안정화까지는 시간이 더 필요하다는 분석이다. 한화생명은 베트남 진출 8년 만인 지난 2016년 흑자를 기록하는데 성공했지만 2017년 139억원대 손실을 다시 기록했다. 지난해 3분기 말 당기순이익 79억6400만원을 기록했지만, 연말 적립금 등을 추가로 쌓아 순이익은 크지 않은 것으로 알려졌다.

해외 합작법인으로 설립한 중국과 인도네시아법인은 아직까지 지속적인 적자를 기록하고 있다. 중국법인은 2017년 237억원 손실을 기록했지만, 지난해 3분기 누적 당기순이익은 132억원으로 손실폭을 줄였다. 인도네시아법인도 2016년 113억원, 2017년 43억원의 적자에 이어 지난해 3분기 누적 기준 20억원으로 실적이 개선되는 추세다.

한화생명은 베트남법인이 생보사 해외진출 성공사례로 꼽히는 곳인만큼 그 노하우를 다른 해외법인에도 접목해 중장기적 수익원으로 삼겠다는 목표다. 이를 위해 투자도 지속한다는 방침이다. 한화생명 관계자는 "최근 진출 국가에서 적립금 규정 등 금융제도가 강화되고 있다"며 "유상증자 등을 통해 해외시장 제도 규정 변화에 즉각 대응할 준비를 하고 있다"고 말했다.

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