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[중견가전 해외법인 분석]쿠쿠, 말레이서 프리미엄 시장 공략해 '고성장'⑧프리미엄 전략에 매출 두배, 이익률 10%…현지화 특화 전략도 주효

이정완 기자공개 2019-05-14 08:11:22

[편집자주]

한국 가전 업체들이 글로벌 시장에 도전하고 있다. 대기업 뿐 아니라 중견가전업체들도 포화된 국내 시장을 넘어 해외로 진출하고 있다. 중견가전사들의 회사 규모나 네트워크는 아직 부족하다. 하지만 글로벌 시장 진출 자체로 의미있는 도전이다. 중견 가전 해외법인의 현주소와 향후 전략을 통해 해외 진출 전략을 분석해봤다.

이 기사는 2019년 05월 13일 16:44 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

쿠쿠홈시스는 국외에 판매법인을 설립하는 여느 중견가전사의 해외 진출 사례와는 다른 방식으로 말레이시아에 진출했다. 회사는 2015년 말레이시아 가전 판매법인 지분 59%를 취득하며 현지 렌탈 사업을 시작했다. 쿠쿠홈시스의 말레이시아 진출은 이미 렌탈 시장에 진출한 경쟁사에 비해선 늦은 출발이었다.

하지만 쿠쿠홈시스는 고급화, 현지화 전략으로 현지 시장 공략에 나섰다. 현지인 취향에 맞는 프리미엄 정수기를 선보이며 중상류층 소비자를 사로잡았다. 현지화에도 철저히 나서 대부분 직원을 말레이시아인으로 구성하고 지분 일부를 보유할 수 있게 했다.

지난해엔 매출이 두배로, 이익률은 10%를 넘어서는 등 성공적인 시장 진출 효과를 보고 있다.

13일 금융감독원에 따르면 쿠쿠홈시스 말레이시아법인(CUCKOO INTERNATIONAL Sdn Bhd)은 지난해 매출 1185억원, 당기순이익 111억원을 기록해 전년 매출 547억원, 당기순이익 84억원에 비해 매출은 117%, 당기순이익은 32% 증가했다.

쿠쿠 말레이

쿠쿠전자가 지주사와 사업회사 등으로 분할되기 전이던 2015년 9월 회사는 말레이시아 렌탈 시장에 진출했다. 웅진코웨이가 2007년 말레이시아에 진출해 렌탈 사업을 키운 것이 쿠쿠전자에게 도움이 됐다. 회사 관계자는 "말레이시아 소비자가 렌탈을 받아들이는 정도가 동남아시아 국가 중 가장 높아 진출을 결정하게 됐다"며 "말레이시아가 동남아 국가 중 소득 수준도 높은 편이다"고 밝혔다.

쿠쿠전자는 2015년 4월 이사회에서 말레이시아 현지법인 투자의 건을 가결시켜 말레이시아 진출을 결정했고 7월 지분 매입 방식을 통해 CUCKOO INTERNATIONAL Sdn Bhd 법인 지분 58.82%(200만주)를 취득했다. 쿠쿠전자는 지분 이전대가로 22억원을 지불했다. 말레이시아법인은 2014년 현지 투자자에 의해 세워졌다. 말레이시아 진출 필요성을 느낀 쿠쿠전자와 새로운 투자자를 찾던 말레이시아 기존 투자자의 수요가 맞아 떨어졌다.

현지 기업 지분을 인수하는 방식으로 말레이시아에 진출했기 때문에 회사 운영도 말레이시아인이 중심이 됐다. 쿠쿠홈시스 관계자는 "말레이시아법인은 철저한 글로컬라이제이션(Glocalization)을 택해 법인 대표는 물론 모든 인원이 현지인으로 구성돼있다"며 "판매·유통·마케팅 등을 현지 전문가에 맡기고 있다"고 설명했다. 본사에서 파견한 주재원은 한 명이다.

현지 직원으로 인해 주력 렌탈 제품인 정수기 현지화에도 도움을 얻었다. 쿠쿠전자는 냉수를 즐겨 마시지 않는 말레이시아 소비자를 위해 미온수 정수기를 판매하거나 알칼리수를 선호하는 성향을 분석해 관련 기능을 보강했다. 현지 직원의 의견이 개발 단계에 반영돼 가능한 일이었다.

쿠쿠전자는 말레이시아 진출 초기 아날로그식 정수기를 판매했다. 저가형 모델로 소비자 공략을 시작한 셈이다. 다만 업력이 쌓이면서 '직수 정수기' 등 고가형 정수기를 판매하며 수익성 개선을 꾀했다. 회사 관계자는 "현재 중상류층을 대상으로 한 고가형 정수기 판매를 주력으로 하고 있다"고 말했다.

2016년까지 매출 196억원, 당기순손실 마이너스(-) 24억원을 기록하던 말레이시아법인은 2017년 매출 547억원, 당기순이익 84억원으로 흑자전환에 성공했다. 말레이시아 사업 초기에는 현지 정착을 위한 영업비 지출도 많았지만 2017년 20만 렌탈 계정을 돌파한 것이 사업 안정화를 위한 발판이 됐다.

쿠쿠전자는 2017년 12월 렌털사업 인적분할로 '쿠쿠홈시스', 물적분할로 '쿠쿠전자'를 설립하고 존속회사를 지주사 '쿠쿠홀딩스'로 사명 변경했는데 이 때 쿠쿠전자 소속이던 CUCKOO INTERNATIONAL Sdn Bhd도 쿠쿠홈시스로 소속을 변경했다. 이 무렵 쿠쿠홈시스는 지분을 추가 취득해 지분율을 58.82%에서 65.70%로 높였다.

쿠쿠홈시스 말레이시아법인은 2018년에 들어서도 고속 성장을 지속했다. 지난 해에는 60만 계정으로 렌탈 계정 수가 급증했다. 그 결과 매출과 당기순이익에서 최대 실적을 기록했다. 업계에서는 계정 수 증가가 쿠쿠홈시스가 말레이시아에서 진행한 공격적인 마케팅에서 기인한 것이라는 분석도 나온다. 한 업계 관계자는 "말레이시아에 가보면 쿠쿠홈시스가 현지에서 대형 광고판과 팝업 스토어 등을 통해 적극적인 마케팅 활동을 하는 것을 알 수 있다"고 말했다.

쿠쿠홈시스는 말레이시아에서 거둔 성과를 바탕으로 주변 국가로 렌탈 사업을 확장할 계획도 세우고 있다. 싱가폴·인도네시아법인 설립 등을 통해 이미 본격화 단계에 들어섰다. 회사 관계자는 "말레이시아를 기반 삼아 인근 권역이라 할 수 있는 싱가폴, 브루나이, 인도네시아 등으로 사업을 확대할 계획이다"고 말했다.
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