이 기사는 2021년 06월 01일 13:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

법인보험대리점(GA) 에이플러스에셋은 안정적인 수익 성장세와 토탈 라이프케어 플랫폼이라는 성장 모델을 제시하며 지난해 유가증권시장 상장에 성공했다. 상장 초기 부진하던 주가도 최근에는 공모가를 훌쩍 넘긴 채로 자리잡았다.

올해는 1200%룰 도입으로 순익 증가세는 다소 주춤할 전망이다. 이에 따라 에이플러스에셋은 올해 기초체력을 다지는 한 해로 삼기로 했다. 이를 위한 인재 확보에 적극 나선다는 방침이다.

◇14년 동안 대폭 성장, 지난해 영업익 11% 증가

에이플러스에셋은 2007년 설립돼 올해로 14주년을 맞았다. 삼성생명 출신인 곽근호 회장이 해외에서는 이미 보편화된 위탁 판매 시스템에 착안해 에이플러스에셋을 창업했다. 2010년대 중후반 원수보험사의 판매 경쟁에 불이 붙으며 GA도 무서운 속도로 성장했다. 2014년 26억원이던 에이플러스에셋은 영업이익은 이듬해 40억원에서 그 이듬해에는 70억원, 다시 1년 후 160억원으로 거의 두 배씩 뛰었다.

현재도 에이플러스에셋의 매출과 순이익은 꾸준히 성장하고 있다. 상장이라는 '빅이벤트'를 겪은 지난해에는 당기순이익이 42%나 껑충 뛰었다. 상장 전 발행했던 292만주의 상환전환우선주(RCPS)가 절반은 상환, 절반은 보통주로 전환된 영향이다. 과거 부채로 계상되던 RCPS가 소멸되면서 영업외이익으로 반영됐고 당기순이익을 크게 늘리는 요인이 됐다.

일회성 이익을 제외하더라도 경상적인 매출과 이익 역시 늘어나고 있다. 2020년 연결 기준 영업수익은 2900억원, 영업이익은 231억원을 기록했다. 전년 대비 영업수익은 6%, 영업이익은 11% 가량 증가했다. 웬만한 소형 원수보험사보다도 높은 수익이다.


다만 올해 들어서는 실적이 다소 주춤한 양상이다. 3월까지의 매출은 670억원으로 전년 동기 대비 7% 축소됐다. 영업이익은 35억원으로 같은 기간 절반으로 줄었고 당기순이익도 34% 감소한 37억원에 그쳤다.

이는 예견됐던 결과다. 올해부터는 설계사 초년도 수수료를 월납보험료의 1200% 이내로 제한된다. 이전에는 15개월에서 18개월치의 수수료를 한 해에 인식했다면 앞으로는 12배 이상의 수수료는 다음해로 미뤄 인식해야 한다. 원수보험사와 고객 사이에서 '마진 비즈니스'를 하는 GA는 첫해 매출과 이익이 떨어질 수밖에 없다.

다만 에이플러스에셋처럼 탄탄한 GA에는 기회가 될 수도 있다. 1200%룰은 GA 수수료 구조를 장기간 유지되는 건강한 계약에 더 유리하도록 바꾸는 제도다. 에이플러스에셋의 13회차 유지율은 지난해 말 기준 88%로 업계 최상위권이다.

수수료 지급 방식은 원수사와 GA가 합의해 결정하는데 계약 체결 수수료를 높이고 유지수수료를 낮출 수도, 반대로 유지율에 따른 인센티브를 높이는 방법도 있었다. 에이플러스에셋은 후자를 택했다. 유지율에 대한 자신이 있었고 장기적으로는 보험사와 설계사, GA 모두에 윈윈이라는 점을 알았기 때문이다.

◇'1200%'룰 도입 첫해, 외형보다 질적 성장 집중

아울러 올해는 실적을 늘리는 것 보다도 고능률 설계사 양성에 주력하기로 했다. 에이플러스에셋은 지난해 코로나19로 영업이 쉽지 않았음에도 영업이익을 늘릴 수 있었던 공을 보험설계사(TFA)에 돌렸다.

내부적으로도 고능률 설계사 양성에 가장 집중하고 있다. 소속 설계사는 전년말 4500명으로 업계 10위권이지만 생산성은 업계 평균보다 높다. 지난해 1인당 매출액은 약 6400만원에 달한다.

본사도 적극적으로 지원했다. TFA의 비대면 영업 활동을 지원하기 위해 SNS 콘텐츠를 만들어 제공했다. 코로나19 이전에 구축해둔 디지털 시스템의 덕도 컸다. 보험 영업 활동에는 지속적인 교육이 필수인데, 모바일로 교육을 제공하는 '드림캠퍼스' 시스템을 갖춰놔 공백 없이 교육을 진행할 수 있었다.

에이플러스에셋의 강점 중 하나는 체계화된 교육시스템이다. 경력이 없어도 설계사로 성장할 수 있는 교육프로그램을 마련해뒀고, 이후에도 정기적인 교육을 통해 전문가로 육성할 수 있도록 지원 인프라를 갖췄다. 이후 영업 활동을 돕는 상품 비교 분석 시스템도 운영하고 있다.

이런 인프라를 바탕으로 에이플러스에셋은 올해 대규모 조직 확장을 계획하고 있다. 곽 회장은 올해 임직원에게 "업의 본질과 핵심역량에 더욱 집중하자"는 메시지를 전했다고 한다.

수수료 규제 등으로 올해 당장 순이익을 늘리는 건 쉽지 않지만, 그럼에도 꾸준히 영업의 기초체력을 키우겠다는 목적이다. 상장 첫해인 올해를 설계사 확장의 원년으로 삼고 6월까지 조직을 5000명으로 늘리겠다는 구체적인 목표도 세웠다.