이 기사는 2023년 01월 31일 10시26분 thebell에 표출된 기사입니다

수협은행의 올해 영업 키워드는 고객 소통 강화다. 경쟁 은행 대비 부족한 오프라인 환경을 극복하기 위해서는 영업맨 개개인이 고객과의 네트워킹이 반드시 필요하기 때문이다.

이는 강신숙 수협은행장(사진)의 영업 전략과도 일맥상통한다. 지점장 시절 강 행장은 폐쇄 위기 점포를 1위 점포로 탈바꿈시킨 원동력이 고객 밀착 소통에 있다고 강조해 왔다.

영업조직 개편 역시 이 같은 고객 소통 확대를 기반으로 이뤄졌다. 광역본부장제도를 지역본부장제도로 개편해 지역본부장들의 고객 접점을 강화했다.

◇ 지역본부장 4명→19명 고객 소통 강화

강신숙 행장이 각 부서의 업무보고를 받은 뒤 처음으로 재편한 것은 영업조직이다.

수협은행은 지난해 말 기존 4개 광역본부장체제를 19개 지역본부장체제로 개편했다. 기존 4개 광역본부는 서울 동·서·남부와 부산·경남 등으로 구성됐다.

이는 지역본부장이 일선 영업 현장과의 소통을 강화하라는 취지다. 기존 광역본부장이 수십개의 점포를 관리하면서, 영업현장과의 소통이 부족하다는 지적이 제기됐기 때문이다. 서울의 경우 동·서·남부 등 3개 광역본부에서 81개 지점을 관리하고 있다. 광역본부장별로 27개 지점을 관리하고 있다. 부산·경남광역본부장 역시 15개 지점을 관할하고 있다. 특히 부산·경남의 경우 각 지점별로 거리가 멀어 1명의 광역본부장이 직접 현장을 관리하기 어려웠다.

개편된 지역본부장체제에서는 본부장이 관할하는 점포수는 5~7개다. 기존 본부장이 담당하는 점포(20~30개)의 4분의 1 수준에 불과하다.

늘어난 지역본부장 자리는 부행장 선임을 위한 행장의 인력 풀 확대 효과도 낼 수 있다. 기존에 광역본부장은 부행장으로 승진하는 코스였다. 과거 부행장 자리는 5개, 광역본부장 자리는 4개였기 때문이다. 하지만 앞으로는 19개 지역본부장들이 곧바로 부행장 승진이 가능해졌다.

◇ 강 행장 성공사례 취약한 점포 수 극복 방안 대두

이 같은 고객 소통 강화는 상대적으로 취약한 대면 채널을 극복하기 위한 강 행장의 묘수다.

금융통계정보시스템에 따르면 지난 6월 말 기준 수협은행의 국내 영업점 수는 지점 124곳(본점 포함), 출장소 5곳 등 총 128곳이다. 이는 4대 시중은행의 평균 점포수인 700곳에 5분의 1 수준에 불과하다. 특히 부산은행(212곳)과 대구은행(211곳), 광주은행(140곳) 등 일부 지방은행보다도 적다.

강 행장은 과거 열악한 수협은행의 영업 환경을 극복하기 위해 고객 접점을 강화했다. 그는 2001년 폐쇄 위기에 처했던 오금동지점을 맡았다. 당시 오금동지점은 실적 부진으로 폐쇄 위기에 처해 있었다.

그는 이후 밤샘 야근도 마다하지 않으며 '고객노트'를 작성했다. 고향이나 취미, 투자성향 등 직접 상담해보지 않으면 알 수 없는 것 등을 빼곡히 적으며 고객관계관리(CRM 구축)에 활용했다.

강 행장의 전략은 통했다. 165억원에 불과하던 오금동지점 수신고는 1년 새 314억원으로 증가했다. 담보보다 고객의 신용을 철저히 분석하는 방법으로 연체율을 낮추면서 총여신을 62억원에서 3.5배가 넘는 220억원으로 늘렸다. 이후 오금동지점은 그가 지점장을 맡은 2년간 8분기 연속 실적 1위를 기록했다.

이후 강 행장의 밀착 영업은 2003년에는 서초동지점에서도 발휘됐다. 기업금융 수요가 많은 서초동지점에서 성과를 내기 위해 기업을 타깃으로 삼아 업무제안서를 제출하고 니즈를 발굴하며 맞춤형 영업을 추진했다.

그 결과 강 행장은 오금동지점장부터 서초동지점장을 역임한 4년간 15분기 연속 업적 평가 종합 1위를 달성했다.

금융권 관계자는 "수협은행이 지역본부장 제도를 바꾸면서 고객 소통을 강화했다"며 "이는 대면 채널이 취약한 수협은행 입장에서는 결국 디테일한 고객 분석과 소통이 필요하다는 강 행장의 과거 영업 전략과 일맥상통한다"고 말했다.