2020.05.25(월)

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[2020 WM하우스 전략]"NH농협은행, WM 사업 재도약 원년"[thebell interview]신용인 WM사업부장 "대면·비대면 균형 육성…VIP 공략 강화, 모바일 플랫폼 차별화"

김수정 기자공개 2020-03-26 13:19:39

이 기사는 2020년 03월 24일 11:46 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

NH농협은행은 올해를 자산관리(WM) 사업 도약의 원년으로 삼았다. 그 동안은 '서민금융' 이미지가 강해 고액 자산가 대상 비즈니스나 프라이빗 뱅커(PB) 영업에 어려움이 있었다. 그러나 디지털 금융, 고령화 시대가 무르익을수록 은행 미래 먹거리로서 WM의 중요성이 커지고 있다고 판단해 WM 사업에 드라이브를 걸고 나섰다.

장기적으로 대면 채널과 비대면 채널을 고르게 육성해 양측 간 시너지를 끌어올릴 방침이다. 오프라인 영업점에선 이전보다 고액자산가 대상 서비스를 강화하는 한편 화상 상담 시스템을 도입해 전국 곳곳의 고객들에게 질 높은 컨설팅을 제공한다. 또한 재무목표 달성에 초점을 맞춘 차별화된 자산관리 플랫폼을 출시해 비대면 채널에서도 맞춤 자산관리를 구현한다는 목표다.

◇'3년만에 독립' WM연금부…"WM 육성 본격화"

농협은행 WM사업부는 크게 본부 WM전문역과 영업본부WM, 영업점WM 등 3개 조직이 상호 교류하며 보완, 지원하는 체계를 갖췄다. 영업점WM은 총 881명 규모로 고객들과 가장 가까이 대면하는 채널이다. 22명 규모 영업본부WM은 관내 VIP 고객을 관리하고 영업점을 지원한다. 본부 WM전문역 19명은 전국 VIP 고객에 대한 선제적 지원 업무를 하면서 영업점이 요청하는 자산관리 컨설팅을 제공한다.


신용인 농협은행 WM사업부장(사진)은 "작년 한 해 농협은행 WM사업부는 '고객중심 자산관리'의 일환으로 세무·부동산 전문가 상담을 300회 진행하고 자산관리 분야 세미나를 134회 개최했다"며 "이처럼 'NH All100자문센터'의 현장 컨설팅 지원을 강화해 고객 자산 가치 제고에 일조했다"고 소개했다.

지역사회와 함께 하는 마케팅도 다각도로 실시했다. '다문화가정 어린이 지원 행복드림 협약' 'All100플랜 시니어아카데미' '성북 50플러스센터 업무협약(MOU)' 등이 대표적이다. 신 부장은 "당행의 가치를 지역사회에 환원하기 위해 노력했다"며 "이러한 노력에 힘입어 작년 어려운 금융시장 상황에서도 성과를 낼 수 있었다"고 설명했다. 농협은행은 지난해 말 기준 방카슈랑스 신규계약 8만5692건, 펀드 수탁고 9조1848억원을 달성했다.

농협은행은 올해를 자산관리 사업 재도약의 원년으로 삼아 WM을 미래 핵심사업으로 정착시킨다는 방침이다. 신 부장은 "농협은행은 그간 서민금융 이미지가 강했던 까닭에 WM 영업에 있어 지난했다는 지적이 있었다"며 "그러나 디지털 금융 시대에 대면채널 핵심 사업으로 자산관리업이 대두되고 있고 고령화 시대를 맞아 평생 자산관리의 중요성이 부각되고 있는 만큼 본격적으로 WM 사업을 육성하기로 했다"고 강조했다.

이를 위해 농협은행은 올 들어 WM연금부를 WM사업부와 퇴직연금부로 다시 분리했다. 이에 따라 2017년 WM사업단과 퇴직연금부가 통합된 지 3년 만에 독립된 WM 전담 조직이 출범했다. 자산관리 경쟁력과 전문성을 기르려면 WM사업부를 별도로 꾸릴 필요가 있다고 판단해 이같이 추진했다.

WM사업부를 개편하면서 농협은행은 자산관리 컨설팅 역량을 보강하기 위해 WM사업부 All100플랜팀 내 소속됐던 WM자문센터를 'NH ALL100자문센터'로 확대 개편했다. 세무사 6명, 부동산 전문가 1명으로 꾸려졌던 해당 조직에 WM 전문역 12명을 충원했다. 아울러 2011년 폐지한 WM 최고전문가 과정을 부활시키고 우수 직원들을 선발해 참여하도록 했다.

오프라인 자산관리 비즈니스의 경우 이전보다 고액 자산가에게 초점을 맞추기로 했다. 농협은행은 VVIP 고객과의 대면 접점을 확보하는 차원에서 올해부터 'WM특화점포'를 시범 운영하고 있다. 신 부장은 "전통적 대면채널의 자산관리는 고액 자산가에 초점을 맞출 것"이라며 "전문가를 통해 자산 분석·운용 방법을 제시하고 세무상담을 제공하는 등 기존보다 한층 더 세밀하고 전문적인 상담이 이뤄질 수 있도록 노력하고 있다"고 조명했다.

농협은행은 최근 WM 화상서비스도 시작했다. 최대 경쟁력 중 하나인 광범위한 영업점 네트워크를 효율적으로 운영하고 전국 어디서나 WM 서비스를 제공하기 위해서다. 전국적으로 농협은행 영업점은 1100여곳에 달한다. 지점이 수도권에 집중돼 있는 타 시중은행들과 달리 농협은행 영업점은 지방 곳곳으로 뻗어 있다.

고객이 원하는 영업점에 방문해 희망 시간에 화상 상담을 신청하면 NH All100자문센터 전문가들이 금융, 세무, 부동산, 은퇴설계에 이르기까지 종합적인 상담을 제공한다. 신 부장은 "WM 화상상담 서비스를 통해 전문가를 방문하기 어려운 지방이나 농촌 지역에서도 대면 상담 수준의 밀착된 자산관리 서비스를 제공할 수 있다"며 "현재 대면채널 위주의 자산관리 상담 분야에서 획기적 변화를 가져올 것"이라고 기대했다.

◇"대면-비대면 채널 균형 성장…시너지 목표"

오프라인 역량을 강화하는 한편 비대면 자산관리 시스템도 고도화해 지속 성장의 기반으로 삼을 방침이다. 농협은행은 현재 비대면 개인자산관리서비스(PFM)를 개발하는 중이다. 별도 애자일 조직인 개인종합자산관리 셀(Cell)이 PFM 개발을 전담하고 있다. 이들은 타행과 동일한 수준의 PFM을 지양하고 차별화된 콘텐츠를 만드는 데 초점을 맞췄다.

재무목표 달성에 초점을 둔 '추적자산관리'(Asset Management Tracing Service) 서비스를 전 금융권 최초로 선보인다는 목표다. 이 서비스는 설정 목표가 달성될 때까지 포트폴리오 리밸런싱을 제안하고 자동저축을 실행하는 등 방식으로 운영될 전망이다. 기존의 단순 상품추천 서비스에서 나아가 빅데이터 기반 금융·비금융 자산 전반에 대해 세밀한 자산분석을 제공한다.

신 부장은 "각 재무상태에 최적화된 서비스를 제공함으로써 은행점포를 이용하지 않고도 스마트폰에서 대면채널 같은 수준의 자산관리 서비스를 이용할 수 있도록 준비하고 있다"며 "이를 통해 고객은 비대면 채널에서도 초개인화된 맞춤 자산관리를 경험할 수 있으며 이는 자산관리 서비스의 대중화로 연결될 것이라고 생각한다"고 말했다.

신 부장은 "이 밖에도 농협은행만의 경쟁력 있는 WM 모델을 정립하기 위해 영업채널, 인력, 고객관리, 인프라 등 전반에서 중점 추진 과제를 도출해 이행하고 있다"며 "농협은행이 추구하는 '디지털 휴먼 뱅크'로 전환하기 위해 대면과 비대면 WM 서비스 채널 간 시너지를 추구할 것"이라고 덧붙였다.
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