이 기사는 2017년 02월 22일 13:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

치열한 경쟁이 벌어지고 있는 자산관리 시장, 신한은행 신한PWM(Private Wealth Management) 잠실센터가 내로라하는 경쟁자들을 압도하고 지난해 은행권 왕좌를 거머쥐었다. 고객수익률 제고를 내걸고 고군분투한 신한PWM 잠실센터는 외형 성장과 고객 만족 두 마리 토끼를 잡았다. 2017 코리아 웰스매니지먼트 어워즈에서 은행부문 '올해의 PB센터'로 선정된 이유다.

신한PWM 잠실센터는 신한은행의 7번째 PB센터로 2006년 문을 열었다. 송파구 첫 PB센터로 기대를 받았지만 강남권의 다른 지역에 비해 시장 규모가 작아 초기 고전했다. 신한PWM 잠실센터가 급성장하기 시작한 것은 5년여 전 은행과 증권의 협업모델인 PWM이 도입된 후다.

정승희 신한은행 신한PWM 잠실센터장이 23일 오전 서울 중구 밀레니엄힐튼에서 열린 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 PB센터[은행]를 수상한 뒤 소감을 말하고 있다.

정승희 신한은행 신한PWM 잠실센터장(사진)은 "3억 원 이상의 일반 자산가 고객을 대상으로 서비스를 제공하면서 고객군이 세분화되고 시장이 커졌다"며 "은행과 증권의 가장 좋은 상품을 엄선해 제공한 점이 성장의 기폭제가 됐다"고 말했다.

신한PWM 잠실센터는 정량 및 정성 성과는 압도적이다. 작년 말 현재 관리자산 규모는 1조 3000억 원상당, 자산 5억 원 이상 고객 수는 650여 명이다. 최근 수년간 20%에 가까운 외형 성장을 유지하면서도 고객 민원은 제로(0)를 기록했다. 심사위원들은 특히 고객 손실을 방지하기 위한 여러 프로그램의 성과에 주목했다.

정 센터장은 "대부분의 고객이 여러 금융회사와 거래를 하는데, 모든 금융자산을 아우르는 '자산진단 서비스'를 분기에 한 번 제공하고 있다"며 "내부적으로 '자산 클리닉'이라 이름 붙인 이 서비스는 우리 센터의 가장 큰 강점"이라고 말했다.

그는 "시장 상황에 따라 환매 대상 또는 유지해야 할 펀드를 안내하고, 쏠림없이 자산을 배분할 수 있도록 도와 고객들 반응이 좋다"고 말했다.

신한PWM 잠실센터는 고객수익률 제고하기 위해 여러 방안을 고민했다. 국내 주식시장이 박스권에 갇혀있다보니 수익률은 정체됐고 시장을 돌파할 좋은 상품을 찾기 어려웠다. 정 센터장과 PB팀장들은 끊임없는 스터디 끝에 직접 상품을 개발해냈다. 코스피가 하락하면 수익을 내는, 일명 '스마트 리버스 레버리지 펀드'다.

신한PWM 잠실센터는 '스마트 리버스 레버리지 펀드' 출시를 본부에 제안했다. 까다로운 리스크 관리 시스템때문에 여러 차례 설득을 해야 했다는 후문이다. 우려를 뒤집고 결과는 대성공이었다. 다른 PWM센터에서도 문의가 이어져 한달반 사이 700억 원가량이 판매됐다. 평균 운용기간은 70일, 기간 수익률은 약 2.5%, 연 환산으로는 10%다.

정 센터장은 "단순 명쾌한 구조지만 시장에 없었던 상품으로, 박스권 장세에서 고객 니즈를 파악해 폭발적 반응을 얻었다"며 "좋은 아이디어와 뛰어난 실행력으로 전문 PB다운 상품을 냈다고 평가하고 있다"고 말했다.

신한PWM 잠실센터는 고객들의 목표와 투자성향을 고려해 안정적인 현금흐름을 만드는 데 주력하고 있다. 일부 자산에서 위험을 추구하더라도 기본적으로 꾸준한 현금흐름을 확보해 전체 수익률을 올리는 전략이다. 이같은 전략이 고객의 신뢰를 높이는 데 주효했다.

정 센터장은 "고객들 대부분이 자산을 공격적으로 늘리기보다 안정적으로 지키면서 이자 수익을 추구한다"며 "정기예금보다 2~3배 수익률을 내는 우량 채권, 월 이자지급식 주가연계증권(ELS), 고배당 펀드 등으로 꾸준한 현금을 창출, 고객들이 투자상품에 대한 자신감과 신뢰를 얻을 수 있도록 한다"고 말했다.