이 기사는 2023년 11월 03일 14시00분 thebell에 표출된 기사입니다

"NS홈쇼핑에서만 유통되는 걸 넘어 NS홈쇼핑에서만 만들 수 있는 제품을 만드는 게 목표다. 자체 브랜드 사업이라고 해도 결국 좋은 상품을 팔겠다는 본질은 변하지 않는다. 홈쇼핑이 다양한 사업 포트폴리오를 갖기 위해 여러 가지 변화를 시도하는 것이다."

판교에서 만난 조완형 NS홈쇼핑 TV건강기능식품팀 차장은 코스트코에 입점해 '대박'이 난 자체 브랜드(PB) 상품 '듀얼 바이탈 이뮨'을 론칭시킨 주인공이다. 인터뷰 내내 11년째 건강식품팀에 몸담고 있는 그가 홈쇼핑과 건강기능식품의 전성기와 위기를 지켜보며 고민한 흔적을 엿볼 수 있었다.

NS홈쇼핑의 건강기능식품팀은 조 차장을 포함해 9명의 MD들로 구성돼 있다. 이들은 고객과 시장 트렌드를 분석해 상품을 판매한 MD로서의 노하우를 살려 건강기능식품 PB 브랜드 '엔웰스'를 키우는 데 총력을 다하고 있다.


◇돌파구 마련 위해 PB브랜드 론칭 나서, '식품 판매' 경쟁력 활용

NS홈쇼핑은 2020년 가정간편식 브랜드 '엔쿡'과 건강기능식품 브랜드 '엔웰스' 론칭을 시작으로 PB사업을 본격화했다. 2015년 T커머스로 불리는 데이터홈쇼핑 사업이 정부 승인을 받으면서 홈쇼핑 업계 경쟁이 격화되자 마련한 돌파구였다.

농수산홈쇼핑에서 출발한 NS홈쇼핑은 홈쇼핑 사업 승인을 위해 전체 편성의 60%를 농수축임산물 관련 식품으로 채워야 하는 의무를 갖고 있다. 누군가에겐 한계라고 느껴질 수 있는 지점을 NS홈쇼핑은 기회로 활용했다.

조 차장은 "식품을 가장 많이 판매해 본 경험에서 비롯된 특화 역량으로 홈쇼핑 식품분야에서 상대적 우위를 선점해왔다"며 "이를 활용하고자 HMR과 건강식품으로 PB 상품 개발을 시작했고 2020년 저희 건강식품 팀에서 엔웰스라는 브랜드를 론칭했다"고 말했다.

엔웰스를 론칭하면서 가장 신경썼던 부분으로는 제품의 품질과 신뢰도를 꼽았다. 2010년대 초반 급격하게 성장한 건강기능식품은 2015년 이른바 '백수오 사태'를 겪으며 진통을 앓았다. 가짜 원료로 제품이 생산됐다는 사실이 밝혀지며 건기식의 안전성에 대한 소비자의 신뢰를 잃었다.

홈쇼핑업계에서 유일하게 식품안전연구소를 별도로 운영하는 등 고객의 눈높이에 맞는 품질을 준수하기 위해 노력을 기울였다. 그 결과 고객 만족도를 높여 높은 재구매율을 달성할 수 있었다는 설명이다.

그는 "식품이나 건강기능식품은 재구매율이 오르지 않으면 사업을 지속할 수 없다"며 "전자기기나 패션 상품 등은 단가가 높고 트렌드나 생애 주기의 영향을 많이 받지만, 식품은 주기적으로 계속 구매가 이뤄져야 단가 경쟁력을 얻기 때문에 소비자가 다시 구매하도록 신뢰도를 유지하는 게 중요하다"고 강조했다.

◇건기식 원료개발 추진 '독점 제품' 만든다, 성장 위한 채널 다각화 검토

TV건강기능식품팀의 다음 목적지는 건강기능식품의 원천이 되는 기능성 원료 확보다. 현재 건강기능식품 원료 사업을 활발히 추진하고 있다. 원료 개발은 조 차장의 표현을 빌리자면 '직접적인 승리'를 얻을 수 있는 사업이다.

식약처에서 인증받은 개별인정형 원료는 6년간 해당 물질을 독점적으로 사용할 수 있다. 이를 활용해 제품을 만든다면 생산과 판매를 독점해 폭발적 성장의 기회로 삼을 수 있다는 분석이다.

NS홈쇼핑은 건기식 판매로 쌓은 상품기획력으로 신제품 개발에도 역량을 발휘할 수 있을 것으로 보고 있다. 이 과정에서 그룹 계열사와의 시너지도 모색할 수 있다. 육계부문 계열사와의 협업으로 닭에서 원료를 추출하는 등 다양한 아이디어를 검토 중이다.

조 차장은 "더 독점적인 상품을 만들기 위해 위탁 제조 상품을 넘어 원료 영역까지 관심을 갖고 개발 중이다"며 "NS홈쇼핑에서만 만들 수 있는 '온리원' 상품이 경쟁에서 가장 차별화를 가질 수 있는 지점이라고 생각한다"고 말했다.

PB상품 성장을 위해 유통 채널을 다각화하는 방안도 검토하고 있다. 엔웰스 제품 중 '듀얼 바이탈 이뮨'은 코스트코에 입점해 판매되고 있다. 다양한 고객층 확보를 위해 소셜 미디어, 라이브커머스 뿐 아니라 대형마트, 편의점 등 오프라인 채널 진출에도 가능성을 열어두고 있다.

그는 "유통과 제조의 경계가 허물어짐에 따라 유통 사업자인 홈쇼핑이 공급자로 포지션을 넓히는 것도 자연스러운 과정"이라며 "엔웰스를 통해서 고객 니즈에 맞는 기능성 제품을 계속해서 출시하겠다"고 밝혔다.