이 기사는 2025년 02월 26일 11시22분 thebell에 표출된 기사입니다

쿠팡의 가격 인상 전략이 통했다. '와우 멤버십' 가격 인상에도 기존 고객 이탈을 막아내고 오히려 활성고객 수를 늘렸다. 영업이익에도 긍정적으로 작용하면서 성장 사업 투자와 과징금 여파 등으로 인한 수익성 악화를 최대한 방어할 수 있었다는 분석이다.

26일 쿠팡에 따르면 2024년 말 프로덕트 커머스 부문 활성고객 수는 2280만명으로 전년대비 10% 증가했다. 쿠팡의 주력 사업인 로켓배송·로켓프레시·로켓그로스·마켓플레이스 등에서 분기에 한 번이라도 제품을 구매한 고객 수가 1년 전에 비해 200만명 늘었다는 뜻이다.


거랍 아난드 CFO는 4분기 및 연간 실적 컨퍼런스콜에서 "프로덕트 커머스 활성 고객은 전년 동기 대비 10% 증가했으며 지난해 와우 멤버십 회원 수도 증가했다"고 밝혔다. 정확한 와우 멤버십 회원 수는 2023년 이후로 공개하지 않고 있다.

활성고객 수는 꾸준한 증가세를 기록 중이다. 최근 2년간 매 분기 성장 흐름을 이어갔다. 2024년 1분기 말 2150만명, 2분기 말 2170만명, 3분기 말 2250만명, 4분기 말 2280만명으로 증가했다.

쿠팡은 지난해 유료 멤버십인 '와우 멤버십' 가격을 월 4990원에서 7890원으로 인상하면서 고객층 이탈에 대한 우려의 시선을 받았다. 비슷한 시기 경쟁 업체들이 멤버십 가격 인하 마케팅을 실시하고 중국계 이커머스 등 플랫폼이 국내 진출 속도를 높인 점도 이러한 관측에 힘을 실었다.

그러나 오히려 활성고객 수와 멤버십 회원 수가 증가하면서 가격 인상 전략이 성공적이었음을 입증했다는 평가다. 게다가 단순히 고객 수를 늘리는 데 그치지 않고 충성고객을 만들어내며 고객 기반을 다지고 있다.

아난드 CFO는 "올해 가장 오래된 코호트(충성고객 집단)를 포함해 매년 각 코호트의 연간 지출액은 20% 이상 증가했다"고 말했다. 고객 1인당 매출은 44만6500원(320달러)으로 전년 대비 6% 성장했다.

가격 인상은 수익성 개선에도 긍정적으로 작용했다는 평가다. 인상 효과가 본격적으로 반영되기 시작한 지난해 4분기 프로덕트 커머스 부문 매출액은 9조6042억원(68억8300만달러)으로 전년 동기 대비 16% 성장했다. 매출총이익과 조정 EBITDA는 각각 전년대비 31%, 21% 증가했다.

직전 분기인 지난해 3분기 프로덕트 커머스 부문 매출액과 조정 EBITDA는 각각 전년 동기 대비 20%, 18% 증가했다. 매출 성장률이 소폭 둔화됐으나 이익증가율은 오히려 상승하면서 수익성이 개선된 모습이다.


프로덕트 커머스 부문의 2024년 연간 매출액은 36조4093억원(266억9900만달러)으로 전년 대비 18% 성장했다. 매출총이익은 전년대비 29% 증가한 81억달러, 조정 EBITDA는 30% 증가한 20억달러를 기록했다.

프로덕트 커머스 부문의 마진율 개선을 통해 공정거래위원회 과징금과 파페치 손실 등으로 인한 연간 이익 규모 축소를 최대한 방어하고 있는 것으로 분석된다. 쿠팡 성장사업의 연간 조정 EBITDA 손실은 8606억원(6억3100만달러)으로 전년(4억6600만달러) 대비 35% 늘었다.

2025년도 실적에 대한 전망도 긍정적이다. 특히 로켓그로스(FLC)가 프로덕트 커머스 부문에서도 눈에 띄는 성장세를 보이면서 프로덕트 커머스 매출 및 이익 증대를 주도할 것이라는 분석이다.

아난드 CFO는 "프로덕트 커머스 부문 매출 총이익이 관련 고정 통화 수익보다 빠르게 성장할 것으로 예상된다"며 "2025년 전체 마진은 분기별 변동이 있을 수 있으나 연간 기준 조정 EBITDA 확대를 이룰 수 있을 것"이라고 말했다.