이 기사는 2018년 04월 13일 14:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

"센터가 위치한 지역특성상 고객 중에는 변호사 등 법조계 종사자가 많다. 고객들이 금융상품에 대한 이해도가 높아 상품에 대한 완벽한 분석이나 확신 없이 상품을 권하지 않는다. 상품기획자나 운용역을 불러 함께 상품을 이해하고 확신이 생기면 그때서야 투자를 결정한다."

심혜진 KEB하나은행 법조타운골드클럽 PB팀장(사진)은 올해로 해당 센터에서 근무한지 4년 차가 되는 베테랑 PB다. 심 팀장은 2000년 VIP실 전담직원을 시작으로 프라이빗 뱅킹(PB) 업무에 눈을 떴고 2011년부터 선릉역·아시아선수촌골드클럽 등을 거치며 본격적으로 PB생활을 시작했다. 이후 여러차례 사내 PB평가에서 우수상을 수상한 전문가다.

현재 심 팀장이 맡고 있는 관리자산은 2500억원 수준이다. 10억원 이상 고객은 100여명 정도이다. 그는 "3000억원 이상 자산을 관리하게 되면 고객 서비스가 떨어질 수 있기 때문에 무리하게 관리자산을 늘리진 않고 있다"고 설명했다.

◇ 법인고객 유치기회 多…"고객과 함께 성장"

골드클럽이 위치한 법조타운은 교대역 부근으로 서울고등법원과 검찰청을 도보로 이동할 수 있고 인근에는 변호사 사무실이 수없이 많은 지역이다. 이 때문에 변호사 등 전문직 종사자 비중이 타 센터에 비해 높은 곳이다. 심 팀장은 고객군과 지역적인 특성상 타 지역에 비해서도 다양한 자산관리(WM)가 가능하다는 점을 특징으로 꼽았다.

특히 그는 해당 지역이 개인고객의 WM뿐 아니라 해외직접투자(FDI) 기회가 발생하는 곳이라고 설명했다. 그는 "외국기업이 국내에 회사를 설립하는 경우 근처 로펌을 이용하는 경우가 있다"며 "그 경우 회사 설립에 필요한 절차와 코스닥 상장 및 국내 기업의 인수 등을 은행이 자문을 하게 되면서 법인자금이 유입되는 경우가 있다"고 밝혔다. 이 때문에 그는 개인고객도 많지만 법인고객도 관리하고 있다.

가장 기억에 남았던 기억으로는 고객 기업의 인수 및 합병(M&A) 참여를 꼽았다. 그는 "고객이 M&A를 위해 대형 로펌을 이용하고 있었는데 듣다보니 일방적으로 로펌에 끌려가는 상황이라고 판단했다"며 "하나금융투자, 내부 법률팀 등과 협업을 통해 타 로펌을 소개하게 됐고 합리적인 인수가격을 이끌어내게 됐다"고 설명했다. 이후 해당 고객과는 인연이 오래 이어졌고 집안의 대소사를 함께 하고 있다.

◇ 중위험·중수익상품 절반 이상 유지…"유동성 확대 시기"

심 팀장은 특별히 선호하는 상품군이 있다기 보다는 고객의 기대수익률이나 고객의 선호도에 맞춰서 상담을 하는 편이다. 기본적으로 그는 연간 3~5% 가량의 수익이 나오는 상품군을 40~50% 비중으로 가져가고 있다. 또 지난해 이후 주식시장이 좋아서 원하는 고객들을 대상으로 바이오·헬스케어 관련 주식이나 베트남 주식형 펀드 등도 편입했다.

그는 "전통적인 투자자산군으로 꼽히는 주식이나 채권보다는 메자닌 성격을 가진 전환사채(CB)나 신주인수권부사채(BW)와 같은 자산 등을 하나금융투자와 연계해 소개하고 있다"며 "코스피 콜옵션과 풋옵션을 동시에 매도하는 전략을 사용하는 양매도 상장지수증권(ETN) 역시 안정성과 수익성을 잡을 수 있는 상품으로 꼽히고 있다"고 밝혔다. 다만 올 들어서는 유동성 비중을 높이고 있다. 변동성 장세에서 투자 기회를 적절하게 가져갈 수 있으면서 손실을 최소화할 수 있도록 유동성 비중을 20% 이상으로 유지하는 것이다.

최근에는 벤처캐피탈(VC) 쪽으로도 시선을 돌리고 있다. 그는 "스타트업을 지원하는 사업을 하는 고객이 있어 비상장기업 투자에도 관심을 가지게 됐다"며 "지금은 사업 초기 단계여서 고객 대상의 상품을 만들기는 어렵지만 향후 해당 기업들이 상장되기 전 상품화가 가능할 수 있도록 꾸준히 관련 업계의 문을 두드릴 예정"이라고 설명했다.

그는 마지막으로 "고객층의 연령대가 70대 정도로 높기 때문에 저와 인연을 맺은 고객들이 모두 건강했으면 하는 마음"이라며 "인연을 오래 맺어도 괜찮은 PB, 늘 고객과 함께 성장하는 PB로 기억에 남았으면 한다"고 말했다.

◆심혜진 KEB하나은행 법조타운골드클럽 PB팀장

△ 1997년 하나은행 입행
△ 2011년~2014년 하나은행 선릉역/아시아선수촌 골드클럽, 대치사거리지점 PB
△ 2015년~ 현재 하나은행 법조타운골드클럽 PB팀장