이 기사는 2019년 04월 19일 14:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

ADC(항체-약물접합) 기술 전문 개발업체로 잘 알려진 레고켐바이오사이언스(이하 레고켐)가 지난달 글로벌 제약사와 대규모의 기술이전 계약을 맺는데 성공했다. 다케다제약의 미국 자회사 밀레니엄 파마슈티컬에 레고켐의 ADC 플랫폼 기술을 넘겼다. 선급금 포함 마일스톤 계약 규모가 총 4500억원에 달한다.

이번 딜은 총 계약 규모 면에서 뿐만 아니라 레고켐의 사업영역을 면역항암 분야로 확장했다는 점에서 의미가 남다르다. 글로벌 제약사로부터 기술력을 인정받게 되면서 레고켐은 추가 딜 성사 가능성도 높아졌다.

채제욱 레고켐 사업개발총괄 전무(49)는 19일 '바이오코리아 2019' 행사에서 더벨과 만나 이번 계약의 성사 비결을 "레고켐 기술의 우수성이 다케다 쪽에서 직접 수차례 확인, 재현됐으며 마침 그 기술이 다케다가 찾아오던 핵심에 꼭 맞아떨어졌던 것"이라고 설명했다.

채제욱 전무는 레고켐의 기술계약 진행을 담당하며 실제 협상 최전선에서 역할 중인 BD 전문가다. 이번 다케다 딜 역시 첫 미팅부터 막판 딜 성사시점까지 실무를 도맡았다.

계약 과정이 수월하기만 했던 것은 아니다. 딜이 성사되기까지 시간도 오래 걸렸다. 실질적인 협상 기간은 2년. 첫 미팅 시점부터 따지면 4년이 걸린 프로젝트다. 그동안 상대의 니즈를 뚜렷이 파악했고 상대도 레고켐의 기술을 제대로 검증하며 신뢰를 쌓았다.

채 전무는 "2015년 일본 사업개발 투어때 일본 제약사 연구진들 앞에서 레고켐의 ADC 기술을 설명했다"며 "타이밍 좋게도 밀레니엄파마슈티컬 관계자가 와있었고 채 전무에게 보스턴에서 재 발표를 요청했다"고 전했다. 다케다제약 일본 본사는 항체 개발에 관여하지 않고 미국 보스톤에 위치한 100% 자회사 밀레니엄파마슈티컬이 관련 연구개발을 전담하고 있다.

초기 추진한 프로젝트가 드롭되기도 했다. 다케다가 원했던 ADC 접목 포인트를 임상으로 끌고가기에는 힘들다는 결론을 내렸다. 하지만 주제를 전환했고 기술수출까지 골인했다. 채 전무는 "초기 프로젝트로는 본계약을 맺지 못했지만 그 과정에서 다케다는 레고켐의 기술적 우수성을 확인할 수 있었다"고 말했다.

채 전무는 협상 과정에서 상대의 니즈를 파악할 필요성도 언급했다. 채 전무는 "협상 때에 제시하는 가격이 높다고 해서 딜이 깨지는 경우는 거의 없다"면서 "우리 회사의 기술에 대해 상대방의 확실한 니즈가 있는지가 관건"이라고 강조했다.

채 전무는 기술거래 시에 딜 사이즈나 계약금 규모 같은 재무적 요소도 중요하지만 그 밖에 이점도 전략적으로 활용해야 한다고 조언했다. 다케다 딜의 경우도 사실 당장 들어오는 선급금 및 단기마일스톤은 725만달러(82억원)로 총 계약규모의 2% 밖에 되지 않는다. 치료제로 개발되기 까지 아직 단계가 많이 남은 탓도 있다.

채 전무는 "다케다의 항체 물질과 레고켐의 ADC 기술을 접목한 약물을 만들고 이것이 면역관문을 활성화시킴으로써 암을 치료하는 것이 이번 기술거래의 핵심"이라며 "면역 항암이란 새 분야로 ADC기술을 확장하게 된 것이 큰 소득"이라고 말했다.

레고켐은 글로벌 업체들과 거래하기 위한 발판으로 해외 지역별로 빅파마 임원진 출신의 에이전트 조직을 활용하고 있다. 일본 지역에는 탐 버거 메드씨아이(MedCI) 파트너, 중국은 씨아이 팍 제니스팜 사장, 미국은 헤미 창(Hemmie Chang) 폴리호그(Foley Hoag) 그룹장 등으로 구성돼있다. 에이전트들을 통해 빅파마들이 도입을 위해 찾고 있는 물질에 대해 빠르게 파악할 수 있고 구체적인 R&D 스테이지도 확인할 수 있다.

한편 채 전무는 하버드대 박사 후 연구위원, 앨라일람 파마슈티컬스(Alnylam Pharmaceuticals) 연구위원 등을 거쳤으며 2010년 국내 바이오벤처 바이오니아 팀장, 신약개발센터 연구소장을 역임하고 2015년 레고켐으로 합류했다.

채제욱 레고켐바이오사이언스 전무는 19일 더벨과의 인터뷰에서 "협상 상대방의 정확한 니즈를 파악했고 그들이 직접 레고켐의 기술 우수성을 입증한 것이 다케다 딜의 성공 비결"이라고 말했다.