이 기사는 2023년 04월 20일 15:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

부채자본시장(DCM)에서 KB증권은 이견이 없는 최강자다. 2022년 더벨 리그테이블 기준 10연패를 달성했다.

오랜 시간 변함없이 최고의 자리를 지키는 이유는 무엇일까. 이 모든 것의 비결은 20년전 한누리투자증권에서부터 시작된 강력한 RM(Relationship manager) 조직으로부터 비롯됐다.

KB증권은 매년 빠짐없이 공채를 통해 공들여 인력을 충원한다. 여기에 다양한 경력을 갖춘 인재들이 끊임없이 KB증권을 찾아오고 있다. 회사내에서도 가장 다양성이 인정되는 조직이다. 이들의 다양한 경험으로 고객의 니즈를 선제적으로 파악하는 전략을 구사한다.

그 결과 늘 새로운 형태의 딜을 제시해 고객의 니즈를 충족시킨다. 초도발행도 가장 많이 주관하면서 기업들의 실질적인 조달창구 역할을 해내고 있다. 이제 국내시장은 이런 KB증권에게 좁게만 느껴진다. 외국계 증권사와의 경쟁에 뛰어들어 외화채 주관에도 박차를 가하며 글로벌 IB로의 도약에 한 발짝 다가서고 있다.


◇20년간 쌓은 역량, 업계 최강 'RM조직'

KB증권 DCM 경쟁력의 근원은 강력한 RM조직에서부터 비롯된다. 이는 약 20년전 한누리증권 시절부터 김성현 사장과 박성원 IB영업총괄부사장이 커버리지 시장을 개척한 결과다. 소형사로서 고객을 만날 수 있는 유일한 방법이었던 만큼 커버리지에 미래가 있다고 생각했다.

그럼에도 DCM은 당시 레드오션이었다. 2012년 수요예측 제도가 도입되기 전에는 시장상황과 수요에 따라 발행사가 금리를 타이트하게 낮춰서 발행했기 때문이다. DCM은 지금도 수익성 높은 비즈니스는 아니다. 하지만 당시 한누리증권의 세일즈 능력을 활용해 발행사와 투자자 시장을 만들어 나갔다.

박 부사장은 "당시에는 작은 조직이 고객을 만나려면 DCM을 해야 한다고 생각했다. RM조직이 지금의 모습을 갖춘 것도 그때부터 시작했기 때문이다"라며 "이후에 수요예측 제도가 도입되면서 DCM도 블루오션이 됐다"고 말했다.

현재 KB증권의 수 많은 고객은 이때부터 함께 해온 이들이다. 20년간 다져온 네트워크가 KB증권의 DCM 10연패를 만든 셈이다. 당시 실무자들이 현재 각 기업의 CFO를 비롯해 자금팀 핵심 인력들이 됐다.

KB증권은 지금도 매년 공들여 뽑은 신입사원을 해마다 몇 명씩 기업금융본부에 보낸다. 최소 한두 해는 커버리지의 기본기를 탄탄하게 다지게 하기 위해서다. 그리고 사장부터 부사장, 본부장, 부서장, 팀장, RM, PM들이 촘촘하게 노하우를 전수하고 고객과 네트워크를 물려준다.

여기에는 IB 사업부 내부 영업 시스템이 큰 역할을 한다. 5년전 도입된 해당 시스템에서 실시간으로 고객과 시장 정보를 자유롭게 공유한다. 그러면 영업 최전선에서 뛰는 김 사장과 박 부사장이 진행 방향에 대해 조언하는 방식으로 운영된다. 이는 신입사원들에게 가장 중요한 배움의 장이자 타 본부와의 시너지를 극대화하는 공간이다.

이렇게 성장한 신입사원은 IB내 다른 부서로 배치되며 실질적인 업무를 시작한다. KB증권의 IB 조직 전체가 탄탄한 배경이다. 현재 ECM 핵심 인력 모두 RM 출신이다. 커버리지가 KB증권 IB의 인력 양성소이자 '백본(backbone: 척추)'인 셈이다.

이 외에도 업계 다양한 실력있는 인재들이 KB증권으로 몰리고 있다. 경쟁사 출신을 비롯해 기업, 회계사, 펀드매니저, 회계사, 은행 등 출신도 다양한다. 이로써 커버리지의 깊이, 맨파워, 아이디어 모두 업계를 선도하고 있다.


◇고객의 '최애 파트너' KB증권…기업의 자금조달 창구역할 '톡톡'

KB증권 RM의 성과는 DCM 주관건수에서 잘 나타난다. 매년 2위와 큰 격차의 주관건수를 기록해왔다. 그만큼 가장 많은 발행사가 KB증권을 신뢰하고 맡긴다는 의미다. 실제로 지난해 여전채를 제외한 회사채 기준 93건으로 전체 가운데 19.87%의 비중을 기록했다. 지난 10년간 평균 20%대의 점유율을 보였다.

특히 KB증권이 주관한 회사채는 디폴트가 단 한 건도 없다는 게 특징이다. 그동안 수 많은 기업들의 크레딧 이슈가 발생해 왔지만 KB증권 만큼은 모두 피해갔다. 이 역시 RM조직의 역량으로 비롯됐다. 기업을 끊임없이 만나면서 업계 분위기를 파악할 수 있어서다. RM이 강하면 리스크 관리도 쉬워진다.

KB증권은 고객층이 유달리 두터운 편이다. RM의 촘촘한 영업망으로 고객의 이탈률이 낮은 덕분이다. 동시에 새로운 고객을 유입하는 효과도 낸다. 10년간 1등 자리를 지키면서 뉴 이슈어(New Issuer)일수록 KB증권을 찾는다. KB증권이 발행 난이도가 높은 A등급 회사채 대표주관을 도맡는 이유다.

실제로 KB증권은 초도발행과 'A0'이하 하위등급 발행물 주관을 가장 많이 한다. 사실상 기업들의 실질적인 자금조달 창구 역할을 한다는 의미다. 지난해만 하더라도 회사채 기준 총 8건의 초도발행중 절반을 KB증권이 맡았다. 올들어서 3건 모두 주관하며 100%의 비율을 보였다. 지난 6년간 매년 평균 약 62%의 초도발행을 주관했다.

'A0'이하 크레딧물의 경우 지난 4년간 매년 평균 66.2%를 담당해왔다. 지난해 67건 가운데 41건을 주관해 61%의 비중을 기록했다. 특히 올해는 연초부터 기업들의 발행이 쉼 없이 이어지는 가운데 42건 중 35건을 수임하면서 83%의 비중을 나타내고 있다.

이렇게 따낸 딜을 늘 안정적으로 완료시킨다는 점도 KB증권 DCM의 특징이다. 특히 흠 잡을데 없는 증권신고서는 업계에서도 정평이 나 있다. 지난해 한 증권사의 증권신고서 오기로 수요예측을 다시 치르는 등 크고 작은 잡음이 늘 발생해 온 것과는 대조적이다. RM에 이어 최고 수준의 PM(Product manager)들을 보유한 결과다.

여기에 그치지 않고 KB증권은 끊임없이 새로운 시도를 이어가고 있다. DCM 영역에서 최초 타이틀은 언제나 KB증권의 몫이다. ESG채권과 신종자본증권부터 동산담보부채권, 캠코보증담보부사채, 사회간접자본(SOC)자산유동화증권, 적격기관투자자(QIB)채권, 김치본드 등에 이르기까지 신상품 제조 하우스로서 늘 새로운 솔루션 제공에 힘쓴다.

이에 따라 KB증권 DCM은 발행사로부터 꾸준히 인정받고 있다. 매년 발행사를 대상으로 진행하는 주관사 인식조사에서 늘 최고의 하우스중 하나로 손꼽힌다. 더벨 리그테이블 어워즈에서도 2017~2019년 3년 연속 1위에 오른데 이어 매년 최상위권을 유지하고 있다.


◇'국내는 좁다'…글로벌 DCM으로 글로벌IB 도약

이제 KB증권은 국내를 넘어 글로벌 시장으로 눈을 돌리고 있다. 새로운 질적 성장을 이뤄내기 위해 글로벌 무대로 시장을 확장하고 있다. 그리고 외국계 증권사가 사실상 장악하고 있는 외화채 시장으로 사업 영역을 확장시켰다.

이를 위한 관련 조직도 정비를 마쳤다. 홍콩법인의 신디케이션 조직을 강화하는 한편 지난해 초 본부 기업금융2부 내 글로벌DCM팀도 새로 만들었다. 베트남, 인도네시아 등 현지법인과 시너지를 극대하하는 방안도 모색 중이다.

국내 기업이 빠르게 성장하면서 외국계 증권사, 은행들이 앞다퉈 몰려오고 있다. KB증권도 나서지 않으면 바뀐 시대에 살아남을 수 없다. 벌써 성과로 나타나고 있다. 국내 토종 IB를 키우려는 정부의 의지와 맞물려 KB증권은 매년 주관건수를 늘려가고 있다.

지난해 총 4건을 주관하며 더벨 리그테이블 한국물 주관 12위에 올랐다. 국내 증권사 가운데 가장 높은 순위를 기록했다. 올해 1분기가 막 지났지만 분위기는 긍정적이다. 지난 1월 한국수출입은행 35억달러 글로벌본드 주관에 이어 2월에는 처음으로 KDB산업은행의 글로벌본드 발행을 맡았다. 딜 규모만 20억달러다.