이 기사는 2016년 01월 08일 13:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

김용복 농협생명 사장(사진)이 취임 10개월 만에 회사의 체질개선을 이뤄냈다. 저축성보험 판매에만 치중해 수익성이 낮을 수밖에 없었던 농협생명의 전략을 전면 개편해, 15.8%에 불과했던 보장성보험의 비중을 29%로 끌어올렸다.

다만 내년(2017년) 방카슈랑스 '25%룰' 적용을 앞두고 준비가 필요한 상황이다. 올해 이에 대한 대비를 어떻게 하느냐에 따라 김 사장의 성패(成敗)가 갈릴 것으로 보인다.


◇보험 전문가도 어려운 대형사 따라잡기…비전문가가 맡아

지난 2012년 농협생명은 생명보험사 중 4위(자산총액, 수입보험료 기준)로 화려하게 출범했다. 출범 첫해 농협생명의 시장점유율은 9% 수준으로 2~3위 생명보험사의 12~14%와 차이가 크지 않았다.


보험업계에서는 농협생명이 지역단위조합을 동원해 방카슈랑스 영업에 매진하다면 이정도 점유율 차이는 금새 좁혀질 것이라고 관측했다. 그러나 지난 2014년까지 3년 동안 농협생명의 시장점유율은 오히려 줄어들었다.

이 기간 수익성도 제자리걸음했다. 농협생명의 수익성 지표는 경쟁사인 대형 3사에 비하면 절반 수준에 불과해 덩치만 컸지 내실은 부족하다는 지적을 받아왔다.

수익성과 성장성이 정체된 탓에 농협금융지주는 사장 교체라는 강수를 선택할 수밖에 없었다. 보험연구원 원장을 역임한데다 민영보험사로 전환되기 전 2009년부터 NH농협보험을 이끌어온 '보험 전문가' 나동민 사장이 지난해 강판된 것이다.

보험전문가인 나 전 사장도 하지 못한 '대형 3사 따라잡기'의 임무는 보험 비전문가인 김용복 사장에게 맡겨졌다. 김 사장의 보험업 경력은 지난해 농협금융이 옛 우리아비바생명(현 DGB생명)을 인수했을 당시 초대 사장으로 7개월간 근무했던 것이 전부였다.

◇보장성보험 중심 체질개선 성공…시장점유율 10% 돌파 눈앞

비전문가의 진단은 정확했다. 김 사장은 농협생명의 수익성 부진의 원인은 저축성보험에 편중된 상품 포트폴리오 탓이라며 취임하자마자 체질 개선에 들어갔다.

*월납환산보험료 기준 보장성보험료 비중

일단 부족했던 보장성보험에 대한 라인업부터 완비했다. 농협생명은 지난해 4월 '내맘같이NH유니버셜종신보험'을, 9월에는 '하나로준비하는 NH종신보험'을 연달아 출시해 보장성보험 상품 기근을 해소했다.

두 상품 판매에 힘입어 농협생명은 지난해 15.8%에 불과했던 보장성보험 비중을 지난해 말(가마감 기준) 29%까지 확대했다. 이는 김 사장이 취임 당시 목표치로 설정한 19%를 10%포인트 초과한 것이다.

보장성보험이라는 새로운 영업 활로가 나타나면서 시장점유율도 확대되고 있다. 지난해 3분기 농협생명의 점유율은 9.8%로 10% 벽 돌파를 눈 앞에 두고 있다.

◇방카슈랑스 '25%룰' 대비 관건…"채널 다각화 필요" 지적도

다만 내년부터 5년의 유예기간이 끝나 방카슈랑스 '25%룰'이 적용되는 점이 문제다. 보험업계에서는 올해 농협생명이 더욱 철저히 대비해야할 것이라고 평가하고 있다.

농협생명의 방카슈랑스 채널의존도는 2012회계연도 91.38%에서 지난해 3월 말 95.99%로 점점 심화되고 있다. 이런 상황에서 방카슈랑스 '25%룰'이 적용돼 방카슈랑스 물량이 줄어들게 되면 실적이 급락할 우려가 있다.

이를 피하기 위해 채널다각화가 필요하나 악화된 수익성 때문에 다른 채널에 투자하는 것이 쉽지 않은 상황이다. 특히 올해 농협생명은 경쟁사에 비해 취약한 설계사 채널을 14.15% 축소하는 등 수익성을 우선하고 있어 문제해결이 녹록치 않을 것으로 보인다.


민영보험사 설립 이후 농협생명의 설계사 숫자는 2000여명 수준으로 2만 여명 수준인 한화·교보생명에 비해 부족한 상황이다. 농협생명은 수입보험료는 업계 4위이나 설계사 수로는 13위에 불과하다.