이 기사는 2022년 10월 07일 15:59 thebell 에 표출된 기사입니다.

한국투자증권의 프라임 브로커리지 서비스(PBS) 파트가 헤지펀드 영업에 드라이브를 걸고 있다. 수탁 대란 속에서 수탁은행 라인업을 확대하면서 신규 고객을 유치하는 데 속도가 붙고 있다.

7일 자산관리(WM)업계에 따르면 한국증권의 PBS 부서는 근래 들어 직접 수탁 계약사를 2곳 추가했다. 올해 초를 전후해 IBK기업은행을 확보했고 최근엔 KB국민은행과 맞손을 잡기로 했다.

WM업계 관계자는 "본래 한국증권 PBS의 주거래 수탁은행은 신한은행과 우리은행이었다"며 "이들은 사모펀드 환매 중단 사태 이후 신규 수탁에 거부감을 가졌던 대표적 은행"이라고 말했다. 이어 "한국증권이 새로운 수탁은행과 거래를 트면서 다시 영업 전선에 힘을 싣고 있다"고 덧붙였다.

토종 헤지펀드시장은 운용업자, 판매업자, 수탁업자 등 세 축으로 구성돼 있다. 헤지펀드 운용사가 신규 펀드를 론칭하려면 판매업자(증권사, 은행 등)를 거쳐 고객을 유치해야 한다. 수탁업자는 투자자 보호 차원에서 운용사 대신 펀드 자산을 직접 보유하는 역할을 맡는다. 국내 생태계에서는 증권사 PBS에 수탁업자의 자격이 부여되고 있다.


하지만 국내 증권사 PBS 파트는 단순 수탁 업무를 직접 수행하지 않는다. PBS 고유의 △체결, 결제 △대차 △스왑 등 운용 서비스를 제공하는 데 초점을 맞춘다. 그 대신 보관, 관리 업무는 수탁은행에 재위탁하고 있다. 이 때문에 PBS와 수탁은행은 통상적으로 전체 수탁 수수료를 반반씩 나눠갖고 있다.

라임자산운용과 옵티머스자산운용의 환매 중단 쇼크 뒤 시중은행의 직접 수탁 스탠스가 바뀌기 시작했다. 전체 사업에서 차지하는 실적과 비교해 리스크가 너무 큰 비즈니스로 판단했다. 결국 수탁은행이 신규 수탁에 손사래를 치면서 운용업계에서는 펀드의 결성 자체가 어려운 수탁 대란이 벌어졌다.

한국증권의 PBS 부서도 수탁 대란에 직간접적 영향을 받았다. 그간 거래해온 수탁은행이 완고한 스탠스를 고수하자 신규 계약을 맺어도 직접 수탁을 맡길 은행이 없었다. 결국 적극적으로 고객을 유치하는 게 어려웠고 영업 전선이 위축될 수밖에 없었다. 한국증권의 PBS시장 점유율은 12% 수준이다.

이런 구조적 한계에서 벗어나고자 지난해부터 수탁은행 라인업을 확대하는 데 힘을 쏟아왔다. 그 결과 IBK기업은행과 KB국민은행을 우군으로 확보하는 성과를 냈다. 이들 은행은 그간 빗장을 걸어 잠그기보다 직접 수탁을 꾸준히 수임해 왔다. 여기에 신한은행도 이제 점차 신규 계약을 받아들이는 입장으로 돌아서고 있다.

증권업계의 PBS 파트가 자산운용사와 첫 계약을 맺는 데 시드머니(Seed money)가 주효한 유인책으로 꼽힌다. 환매 중단 사태 후 자체 시딩 투자 북(Book)을 없앤 증권사가 나오고 있으나 한국증권은 아직 자체적으로 시드머니를 설정하고 있는 것으로 파악된다. 그만큼 공격적으로 고객 유치에 나설 수 있는 영업 경쟁력을 갖추고 있는 셈이다.

금융투자업계에 따르면 지난 8월 말 기준 국내 6개 PBS 사업자의 전체 헤지펀드 계약고는 42조8177억원으로 집계됐다. 한 달 전인 7월 말(42조5228억원)보다 2949억원 증가한 수치다. 한국증권의 경우 계약고를 한 달 새 5조900억원에서 5조2148억원으로 늘린 것으로 나타났다. 증가 규모가 KB증권에 이어 두 번째로 많았다.