이 기사는 2022년 10월 27일 09:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

시중은행 관계자들이 최근 마무리된 서울시 25개 자치구 운영 기관 입찰에서 KB국민은행의 약진이 가장 돋보였다며 입을 모으고 있다. 강한 리테일에 비해 아쉽다는 평가를 받던 기관 영업에서 잠재력을 입증했다.

◇과감한 '선택과 집중' 전략 적중

27일 금융업계에 따르면 지난 25일 있었던 동대문구와 광진구 입찰이 마무리되면서 25개 구금고 운영 기관 선정이 마무리됐다. 국민은행은 최근 도봉구와 동작구를 가져온 데 이어 마지막 날 동대문구를 추가하면서 총 5개 구를 확보했다.


구금고 입찰이 시작되기 전만 해도 금융권에선 신한은행의 강세를 점쳤다. 2018년 서울시금고 금고지기를 꿰차면서 구금고에도 영향력을 확대할 것으로 보였다. 입찰 개시 전 신한은행 내부에선 최대 20개의 구금고 확보를 목표로 삼았다는 후문이다.

신한은행은 초반 우리은행이 관리하던 은평구를 가져오면서 기세를 올렸으나 이후엔 국민은행의 무대였다. 국민은행은 도봉구, 동작구, 동대문구를 추가하면서 이변의 주인공이 됐다. 기존 광진구, 노원구에 더해 총 5개 구를 관리하게 돼 6개인 신한은행을 턱밑까지 추격했다.

국민은행 약진 배경에는 '선택과 집중'이 있었다. 국민은행은 구금고 영업을 준비하는 단계부터 25곳 중 12곳에만 입찰한다는 원칙을 세웠다. 무리해 전선을 넓히면 각 구에서 경쟁력이 떨어진다는 계산이 깔렸다.

입찰 구를 제한하면서 제시할 수 있는 금리와 출연금 측면에서 타행을 따돌릴 수 있었다. 국민은행은 도봉구, 동작구, 동대문구 등에 120억~140억원 수준의 출연금을 제시한 것으로 알려졌다. 마침 구금고 입찰 기간 국민연금 주거래 은행 재선정에 에너지를 쏟고 있던 우리은행의 3개 구를 가져올 수 있었다.

◇김동록 기관영업그룹장 필두 '영업점 소통' 강화

국민은행 내부에서 기관영업그룹의 위상이 높아진 것도 이번 성과의 배경이다. 국민은행은 2020년 기존 기관영업본부를 그룹으로 격상했다. 산하에 기관영업부, 기관영업관리부, 국군마케팅부를 뒀다.

조직 격상으로 김동록 기관영업그룹장(사진)의 재량 범위가 한층 넓어졌다. 김 그룹장은 이번 구금고 입찰에서 각 구 영업점과 소통 강화를 지시했다. 문화, 복지 등 다양한 정책 분야 중 해당 구가 특별히 관심을 기울이고 있는 사업에 대해 조사했고 이에 기여할 수 있는 방안을 프리젠테이션(PT)에서 가장 중점적으로 다뤘다.

김 그룹장이 취임 후 줄곧 강조했던 '현장과 같이 하는 경영'이 빛을 발했다는 평이다. 그는 현장을 통한 정보 취합을 기관 영업 핵심으로 꼽고 있다. 이번 구금고 입찰 뿐만 아니라 주요 공공기관 영업에 있어서도 전국 800여개 영업점과 긴밀하게 교류한다는 방침이다.

국민은행 관계자는 "각 구청의 핵심 사업을 모니터링하고 지역사회에 기여할 수 있는 제안을 담아 PT를 준비하려면 12개구에 집중해야 했다"며 "영업 채널과 소통해 관련 정보를 파악할 수 없었다면 5개구 운영 기관 자리를 따내긴 쉽지 않았을 것"이라고 말했다.