이 기사는 2025년 05월 14일 08시00분 theWM에 표출된 기사입니다

고객에게 맞춤형 금융 진단을 내리는 대신증권이 올해 ‘브로커리지(위탁매매)’ 사업 강화에 박차를 가한다. 올해 영업점 핵심역량지표(KPI)의 브로커리지에 해당하는 총수익 부문 점수를 늘리면서다.

대신증권 KPI의 또 다른 한 축은 자산 부문이다. 영업점 프라이빗뱅커(PB)가 유치한 고객의 자산 규모에 따라 점수를 측정하는 것이라 이해하면 된다. 크게 금융상품과 연금자산 항목으로 나뉜다. 고액자산가(VVIP)의 경우 하이넷월스(HNW)고객으로 따로 점수를 매긴다.

◇총수익 70점 배정…지난해보다 10점 늘었다

대신증권은 올해 초 2025년 영업점 KPI를 확정했다. KPI 배점 항목은 크게 △수익(70점) △자산(30점) △고객(10점)으로 구성된다. 총 110점 만점 구조다. 지난해 대비 수익부문이 10점 증가했다는 점이 눈에 띈다.

수익 부문은 성장수익(50점), 기본수익(20점)으로 나뉜다. 성장수익은 국내·외 주식수익과 및 선물·옵션수익을, 기본수익은 금융·이자수익을 말한다. 성장수익은 쉽게 말해 브로커리지 사업이라고 이해할 수 있다. 쉽게 말해 고객이 영업점에 방문, 주식을 거래할 때 대신증권이 얻는 수수료가 성장수익 점수로 잡힌다. 금융수익은 펀드와 같은 금융상품의 판매 수수료를 의미한다. 이자수익은 주식담보대출 혹은 신용거래에서 고객이 납부하는 이자다.


올해 수익 부문은 지난해와 비교해 명료하게 정리된 모습이다. 대신증권은 지난해 수익 부문을 △총수익(30점: 위탁수익+금융수익+이자수익) △기본수익(20점: 금융수익+이자수익) △추가수익(10점: 협업수익, 해외주식, 채권, 선취 펀드 등)으로 나눠 측정했다. 총수익과 기본수익이 중첩됐다. 협업수익은 대신자산운용 상품 판매를 말한다. 이는 올해 KPI에서는 사라졌다.

이번 대신증권의 KPI에는 브로커리지 사업을 강화하겠다는 의도가 담겨있다. 상한이 30점이었던 위탁수익이 올해 성장수익 항목으로 총 50점으로 배정됐다. 해외주식 수익이 2배로 인정된다는 점이 눈길을 끄는 요소다. 브로커리지 영역에서 삼성전자 100만원어치와 애플 50만원어치를 동급으로 본다는 의미다.

대신증권이 올해 브로커리지를 강조하는 이유는 무엇일까. 우선 브로커리지 항목은 증권사 실적에서 큰 축을 담당한다. 금융감독원이 지난 3월 발표한 ‘증권·선물회사 영업실적(잠정)’에 따르면 지난해 증권사의 전체 수수료 수익 12조9457억원 중 수탁 수수료(6조2658억원)가 약 절반을 차지한다. 직전년(5조5312억원) 대비 7346억원 늘었는데 이는 수탁 수수료 성장세(1조213억원)에 약 60%에 달한다.

반면 대신증권의 브로커리지 영업은 이러한 시장 성장세를 제대로 반영하지 못한 모습이다. 지난해 별도 기준 브로커리지 분야 순영업이익은 2600억원으로 직전년 2915억원 대비 하락했다. 한 증권업계 관계자는 “대형 증권사가 본격적으로 등장한 2017년을 기점으로 브로커리지 점유율이 매년 감소해 현재 국내주식 기준 점유율이 약 2% 수준”이라며 “최근 해외주식 열풍이 불고 있는 상황인 만큼 해외주식 KPI를 늘려, 전반적인 점유율을 높이려는 시도인 것 같다”고 전했다.

◇자산·고객 총 40점 배정, 2024년과 동일


대신증권은 자산 부문에 총 30점을 부여했다. 자산 부문은 금융상품(20점)과 연금자산(10점)으로 구분된다. 앞선 총수익이 브로커리지나 상품 판매 수수료와 관련됐다면 금융상품 항목은 영업점 PB가 유치한 고객의 자산 규모와 밀접하다고 볼 수 있다. 다만 고객의 자산이 대신증권 계좌에서 현금으로 유지되는 것이 아니라 펀드와 같은 금융상품에 들어 있을 때, KPI에 반영된다.

구체적으로 금융상품(20점)은 리츠와 같은 대체투자 판매와 일반 펀드 판매로 구성된다. 대신증권은 KPI를 산출하는 과정에서 이를 환산실적(판매금액x(판매수수료율+판매보수율)x100)으로 측정한다.

연금자산 항목은 확정급여(DB)형·확정기여(DC)형 퇴직연금 납입 규모와 개인형퇴직연금(IRP), 연금저출 순증으로 평가한다. 평가 기간은 지난해 12월부터 올해 12월까지다. 퇴직연금의 경우 납입금액의 20%, 목표치의 20%까지 인정된다. 다만 대신증권은 DB의 경우 신규개설의 초회 납입분만 인정토록 했다. 개인종합자산관리계좌(ISA)가 금번 연금자산 KPI에 추가된 점도 눈길을 끈다. 대신증권은 IRP 1조원, DB·DC계좌 3조원을 달성할 때까지 장기적으로 KPI로 관리하겠다는 방침이다.

대신증권은 VVIP 고객에 대한 점수도 별도 책정했다. 기존 대신증권 VVIP 고객을 포함, 자산 3억원과 연수익 100만원 달성시 점수에 반영한다. 현재 대신증권은 VVIP 전용 브랜드인 ‘프라이빗라운지’를 운영하고 있다. 2020년 4월 서울 용산구 한남동의 고급 주택단지인 ‘나인원한남’에 ‘나인원 프라이빗라운지’를 개설한 데 이어 지난 3월 서울 강남구 압구정동에 2호점을 열었다.

◇우수지점 포상, 1~3 그룹으로 나눠…지역별 형평성 고려

그렇다면 우수지점에 대한 포상은 어떻게 진행될까. 전국 지점을 각 그룹으로 나눠. 각 그룹에서 1~3위에 인센티브를 제공한다. 대신증권이 이같은 방식을 채택한 이유는 지역별 형평성을 고려한 조치인 것으로 해석된다. 단순히 전국 지점을 순위로 나열할 경우 지역에 있는 점포가 불리할 수밖에 없어서다. 마치 스포츠에서의 1부리그와 2부리그, 3부 리그라고 이해하면 된다. 1분기와 3분기는 해당 분기를 기준으로 2분기와 4분기는 누적해 평가한다.

우선 1그룹에 돌아가는 인센티브는 총 1300만원이다. 1등 점포에 600만원, 2등 400만원, 3등 300만원 순이다. 이들 그룹에는 영업부, 여의도1센터, 도곡, 분당, 오산, 부산, 동래 등 총 15개 지점이 모여 있다.

2그룹에는 배정된 인센티브는 1000만원이다. 1등 점포에 500만원, 2등 300만원, 3등에 200만원을 지급한다. 이들 그룹에는 여의도2, 여의도4, 광명, 송도, 잠실, 부천 등 14개 지점이 포함돼 있다. 3그룹에는 총 700만원의 인센티브가 제공된다. 1등 점포에 400만원, 2위 200만원, 3위 100만원이다. 위례, 평촌, 해운대, 제주, 포항 등 총 13개 지점이 3그룹에 속한다.