이 기사는 2017년 02월 27일 13:56 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행 신한PWM (Private Wealth Management) 분당중앙센터가 무섭게 성장하고 있다. 해당 센터는 올들어 겹경사를 맞았다. 올초에 열린 신한은행 종합업적평가대회에서 분당중앙센터가 행내 최초로 트리플크라운(Triple crown)을 달성했다.

분당중앙센터는 신한은행 내 27개의 PWM센터 중에서 가장 우수한 성과를 받은 센터에게 주는 '으뜸상'을 수상했을 뿐 아니라 가장 우수한 PB에게 주는 으뜸상 수상자 역시 배출했다. 최우수 고객만족(CS)상까지 석권해 동시에 세 가지 상을 모두 탄 최초의 센터가 됐다.

시작은 성남시 분당구 정자동에 위치한 분당센터의 출장소였다. 분당센터는 관리자산 규모가 1조 원이 넘어가는 대형센터에 속한다. 분당중앙센터는 2013년 6월에 센터로 승격됐다. 현재 분당중앙센터의 관리자산 규모는 8000억 원까지 커졌다.

센터 출범 초기에는 PWM 내에서 자산관리 규모가 가장 적은 3군에 위치했지만 성과는 우수했다. 분당중앙센터는 2014년 상반기, 하반기 금상, 2015년 상반기에 금상을 수상했다. 2015년 하반기에는 센터 노력상과 장기전략상품우수상을 수상했으나 본상을 타지는 못했다. 노력상은 본상 수상에는 미치지 못했지만 노력을 인정한다는 의미에서 주는 상이며 장기전략상품 우수상은 퇴직연금 실적이 우수한 지점에 주는 상이다.

2016년 상반기 금상, 하반기 금상, 연간 으뜸상을 수상하는 기염을 토했다. 2016년 초에는 분당중앙센터에 큰 변화가 있어서 내부 직원들은 큰 상을 받을 것이라고 크게 기대하지 않았다고 했다. 바로 센터 원년멤버로 있었던 김정애 PB팀장(부지점장)을 제외하고 센터장과 PB팀장들이 모두 교체된 것.

어느정도 적응기간은 필요했지만 분당중앙센터는 승승장구했다. 특히 지난해 1월 부임한 이관석 센터장의 자산관리에 대한 철학과 전략이 맞아떨어졌다. 그는 "지난 10년 간 시장이 좋지 않았기 때문에 시장상황과 상관없이 안정적인 수익을 낼 수 있어야 하고 그러려면 포트폴리오 배분이 제대로 이뤄져야 한다"고 강조했다.

이 센터장은 신한은행 내 1세대 PB로 자산관리 전문가로 통한다. 그는 2008년 재테크 팀장을 맡은 이후 서울파이낸스센터 PB팀장을 거쳐 본부 자산관리솔루션부 맞춤솔루션팀장을 역임했다. 특히 그는 맞춤솔루션팀에서 개인·법인 고객 구분 없이 50억 원 이상의 고액자산가들을 전담해 맞춤 포트폴리오를 짜는 업무를 했다.

이 센터장은 제대로 된 상담을 위해서는 상품에 대한 이해가 필수라고 생각해 매주 화요일마다 신상품 프레젠테이션(PT)를 열었다. 은행과 금투 직원 모두가 참여했다. 직원들이 돌아가면서 상품에 대한 특징과 판매포인트 등을 다른 직원에게 설명해주는 시간을 가졌다. 이 과정에서 상품의 장단점과 고객을 응대할 때 나올 수 있는 질문사항 등을 정리하는 시간을 가진 게 직원들의 상담능력을 끌어올렸다는 평이다.

또 분당중앙센터 고객 중 은퇴한 70대 이상의 고액자산가가 많은 것을 감안해 안정적인 이자수익 창출이 가능한 부동산 펀드나 커버드콜 펀드 등 중위험·중수익 상품이나 증여신탁 등에 주력한 게 고객만족도를 높였다. 이 센터장은 "그간 리밸런싱이 필요하지만 정리하지 못했던 자산군에 대한 조정을 통해 고객수익률을 높였던 것도 센터 성과에 큰 영향을 미쳤다"고 설명했다.

이 센터장은 "현재 초저금리·초저성장·초고령화·초불확실성·초고세금 등의 특징을 보이는 5초(超) 시대"라며 "투자 상품별·시점별 배분을 통해 꾸준히 수익을 쌓아나갈 수 있는 중위험·중수익 상품에 투자해야 한다"고 강조했다.

올해 초 PB 으뜸상을 받은 김정애 팀장은 "상반기와 하반기 모두 평가 1~2주를 남기고 1등을 한 것으로 알고 있다"며 "센터 내 팀장 및 직원들이 힘을 모아 용인·동탄·안성·평택 등까지 고객을 확장하는 등 발로 뛰었던 게 좋은 성과를 낸 것 같다"고 설명했다.

이 센터장은 "분당중앙센터는 타 센터에 비해 내점고객의 수가 많은 편"이라며 "지난해 성과가 좋아 센터에 PB팀장과 주니어PB가 각각 1명씩 확충돼 조금 더 센터 운영에 여유가 생길 것 같다"고 밝혔다.