이 기사는 2017년 02월 22일 14:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

"김정애 팀장은 '1등 DNA'를 가지고 있다."

신한은행 신한PWM 분당중앙센터를 이끌고 있는 이관석 센터장은 김정애 PB팀장(사진)에 대해 이렇게 평가했다. 그는 "김 팀장은 짧게는 '엑설런트(Excellent)', 길게 표현하면 '매우 엑설런트(Very excellent)'라고 압축할 수 있다"며 그가 할 수 있는 최고의 찬사를 보냈다. 센터장의 표현에는 김 팀장에 대한 신뢰가 묻어났다.

지난해 김 팀장은 전년대비 관리자산 1050억 원(80.8%)이 증가했고 자산규모 5억 원 이상 고객과 10억 원 이상 고객이 각각 21명, 25명 늘었다. 전체 고객 수익률은 연 4.42%를 기록하는 등 정량적 성과에서 우수한 평가를 받았다. 뿐만 아니라 고객만족도에서 만점(500점)을 뛰어넘는 점수를 받아 김 팀장은 23일 열리는 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 '올해의 Private Banker(은행)'로 선정됐다.

김정애 신한은행 신한PWM 분당중앙센터 PB팀장이 23일 오전 서울 중구 밀레니엄힐튼에서 열린 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 Private Banker[은행]를 수상한 뒤 소감을 말하고 있다.

◇"고객 마음 편한게 최고"

올해로 딱 27년 째 신한은행에서 근무하고 있다는 김정애 팀장은 본점생활 4년을 제외하고는 영업점에서 근무한 영업 '베테랑'이다. 27년의 내공이 쌓여서였을까. 그는 이미 신한은행이 자랑하는 최고의 PB로 우뚝 섰다.

그는 PWM에서 근무하기 시작한 2013년 8월 이후 7반기 연속으로 상을 받았고 올 초에는 행내 1등에게만 주어진다는 '으뜸상'을 받기에 이르렀다. 뿐만 아니라 행내 최우수 PB에게만 수여하는 ACE PB에 2년 연속 선정됐고 작년에는 PB팀장의 최고봉인 MASTER PB자격을 부여받았다.

PB로서의 성과는 우수했지만 김 팀장은 "PB생활을 하면서 상을 받겠다라는 생각보다는 어떻게 해야 고객의 마음이 편할지를 먼저 생각했다"고 밝혔다. 그래서 그의 제 1신조는 '고객의 마음이 편한 투자가 최고'다.

실제 그는 분당중앙센터를 거래하는 고객 특성상 연령대가 높은 은퇴 고객이 많다는 점에 착안해 상품을 제안할 때마다 투자정보 확인서를 통해 성향분석을 다시 실시한 후 상품을 추천한다. 일례로 한 고객이 그동안은 공격투자형이었으나 투자성향 분석결과를 다시 해보니 위험중립형으로 바뀌었다. 고객은 은퇴 이후 돈을 잃어버리는 데 대한 두려움이 생겼다고 털어놓아 김 팀장은 목표수익률을 낮춰서 중위험·중수익 펀드로 상품을 전환했다.

상품 추천과정에서도 그의 꼼꼼함은 빛을 발했다. 김 팀장은 "고객 니즈를 정확하게 파악하고 목표수익률 등에 대해 꼼꼼하게 상의하는 편"이라며 "고객이 최대한 완벽하게 상품에 대해 알고 투자하도록 상담 과정에서 직접 Q&A를 따로 작성해 배포하고 함께 확인하는 과정을 거친다. 또 연세가 많은 고객에게는 동의를 받은 후 자녀에게도 상품 가입 여부에 대해 알리고 설명한다"고 밝혔다.

또 지난해에는 그간 고객들의 속을 썩였던 펀드들의 리밸런싱을 꾸준히 제안해 고객 수익률을 높일 수 있었다. 그는 "리밸런싱은 고객이 손실을 확정짓는 마음 아픈 순간이지만 지속적으로 부진할 것으로 예상될 경우 리밸런싱을 해야 한다고 말했다"며 "대신 빨리 결정할 것을 권하기 보다는 고객이 마음이 편할 때까지 기다리고 상품에 대한 장단점을 파악할 수 있도록 노력했다"고 설명했다.

◇ 발로 뛰는 영업…경기 남부지역 CEO 공략 성과

지난해 김 팀장이 관리자산을 크게 늘린 데에는 기업 최고경영자(CEO)의 자금을 유치한 게 컸다. 그는 평소 기업 CEO들이 세금이나 가업승계, 증여 및 상속에 고민이 많으면서도 사업을 하느라 구체적인 대안을 찾기 힘들다는 데에 초점을 맞췄다. 그는 접점을 찾기 위해 노력한 결과 용인·동탄·안성·평택 등 경기 남부 지역의 기업CEO 포럼에 참여할 수 있는 기회가 생겼다.

그는 발벋고 나서 세무사와 신한금융투자의 이정미 센터장과 함께 돌아다니며 기업 CEO 맞춤 컨설팅을 제공했다. 김 팀장은 "이정미 센터장과 함께 상담을 다니면서 PWM의 협업시너지를 100% 발휘할 수 있었다"며 "각각의 전문성을 가지고 상담에 임해서 고객 만족도 컸고 성과도 좋았다"고 설명했다.

또 지난해 초 이관석 센터장이 부임한 이후 생긴 신상품 프레젠테이션(PT)도 많은 도움이 됐다고 밝혔다. 분당중앙센터에서는 은행과 금투 직원 모두가 함께 모여 매주 화요일마다 PT을 실시한다. 그는 "동료 직원들과 상품의 장단점에 대한 토론을 하고 고객응대시 필요한 태도와 기술에 대해 논의하는 시간을 거치면서 말하는 능력이 보다 업그레이드(Up-Grade)됐다"고 표현했다.

김 팀장은 바쁜 영업에도 공부를 소홀히 하지 않았다. 그는 신한금융그룹에서 선정한 차세대 리더로 선정돼 '2016년 신한Management School(서울대 경영학부 박남규 교수 주관, 8개월 과정)'을 통해 경제·파생금융·인문학·인사 등 다양한 분야의 강의를 들었다. 마지막 두 달 동안에는 '디지털 시대의 자산관리전략'이라는 주제로 논문을 작성해 최우수 논문상을 수상하기도 했다.

그는 "행내에서 부드러운 카리스마로 여성으로서는 처음 PB팀장을 역임하고 WM본부장까지 오른 왕미화 본부장을 닮고 싶다"는 포부를 밝혔다. 김 팀장은 "사실 지난해의 성과는 이관석 센터장의 조언과 함께 일하는 직원들의 배려가 없었다면 얻지 못했을 성과"라며 "혼자 이렇게 상을 받게 돼 미안할 따름"이라고 소감을 밝혔다.