이 기사는 2022년 11월 14일 11:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

쏘카의 통합 모빌리티 멤버십 '패스포트'의 회원 수가 18만명을 돌파하면서 수익성 확대를 견인하고 있다. 소비자를 락인(Lock-in) 시켜 적은 마케팅비용으로 높은 매출을 창출하는 구독 회원들을 확보하는 전략이 먹히고 있다는 뜻이다.

쏘카의 모빌리티 플랫폼은 멤버십 기반의 구독 모델을 구축, 비용 절감과 매출 향상을 동시에 이루고 슈퍼앱 전환을 통해 유저가 모든 이동 수단을 이용할 수 있는 MaaS(Mobility as a Service) 형태의 패키지 상품으로 수익성 확대를 추진하고 있다.

◇패스포트 고객, 작년보다 10배 이상 늘어난 18만명 돌파

쏘카는 지난 6월 기준 패스포트 구독 회원 수가 전년대비 10.1배 증가한 약 16만명을 기록한데 이어 9월 현재 18만명을 돌파했다. 패스포트는 쏘카 대여료 50% 할인, 사용금액의 5% 적립뿐 아니라 타다(VCNC) 할인쿠폰을 제공하고 사용금액에 따라 적립한 크레딧을 쏘카와 타다 간에 호환해 사용할 수 있다.


고객의 이동 전반을 아우르는 반복적인 혜택이 지속적인 사용을 유도하고 충성고객층을 확보, 안정적인 매출성장으로 이어지는 구조다. 실제로 패스포트 구독 회원은 비구독 회원 대비 인당 이용시간, 인당 총매출, 인당 공헌이익 등의 지표가 3.8~4.7배 높은 것으로 확인됐다.

쏘카의 주력 사업인 카셰어링은 계절·경기 등 이동수요 감소 요인에 영향을 받지만 패스포트가 일정 수준 이상의 일상 수요를 확보할 수 있는 장치로 기능하면서 안정적 성장세를 뒷받침하고 있다. 더 많은 회원들이 구독 서비스에 몰려들수록 충성고객이 증가해 매출 확대와 마케팅비용 절감 효과를 보는 셈이다.

덕분에 쏘카는 카셰어링 시장에서 규모의 경제를 달성하고 시장지배력을 이용한 수익 개선으로 실적을 견인할 수 있게 됐다. 3분기 쏘카의 카셰어링 시장점유율은 77.8%로 지난해 말 73.6% 대비 4%포인트 이상 상승했다.

쏘카의 3분기 매출은 1170억원으로 전년 동기(864억원) 대비 35.3%, 영업이익은 116억원으로 662% 증가했다. 오는 4분기에도 흑자 달성이 예상됨에 따라 2011년 창사 이후 처음으로 연간 영업이익 흑자전환이 기대 중이다.

◇카셰어링·일레클·주차장 합친 패키지 Maas 제공 추진

쏘카의 또 다른 전략은 슈퍼앱 전환을 통한 전반적인 모빌리티 서비스 패키지 MaaS 제공이다. 쏘카의 자회사인 나인투원에서 제공하는 공유 전기자전거 '일레클(elecle)' 서비스와 모두컴퍼니의 공유 주차장 플랫폼인 '모두주차장'을 슈퍼앱에 통합할 계획이다.


일레클은 이용건당 평균 10분, 2.5㎞를 이동하며 도심 속 등·하교, 출·퇴근 등 일상 이동에 자주 사용된다. 10~20대 이용자 비중이 61%에 달하며 30~40대 이용자 역시 30%에 이른다. 이를 기반으로 나인투원은 2019~2021년 연평균 201%, 모두 컴퍼니는 연평균 69% 성장했다.

나인투원은 3세대 전기자전거 모델을 서울, 인천, 대전 지역을 시작으로 연내 전국에 도입할 예정이다. 지난 3년간 전국 30여개 도시에서 서비스를 운영하며 축적한 데이터와 국내 마이크로 모빌리티 운영사 중 유일하게 보유한 자체 하드웨어 기술력을 토대로 일레클 3.0을 개발했다. 3분기 말 전기자전거 보유대수는 1만2025대로 전년 말(6170대)대비 2배 늘었으며 회원 수 역시 41만명에서 90만명으로 증가했다. 모두주차장도 1827개에서 2572개로 확대됐다.

다만 아직은 카셰어링의 비중이 절대적으로 크다. 3분기 누적 매출 2762억원 가운데 96.3%(2660억원)가 카셰어링에서 나왔으며 플랫폼 주차서비스는 1.3%(35억원), 마이크로 모빌리티는 2.4%(66억원)로 아직 미미한 수준이다.