이 기사는 2017년 08월 02일 15:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고객에게 사랑받는 프라이빗 뱅커(PB)가 되려고 노력 많이 했다. 손님에게 손실을 끼치지 않는 게 첫 번째 목표였고, 한 달에 3명 만이라도 '힘든 일이 있으면 김 PB를 찾아가야 겠다'는 인상을 심어주는 게 두 번째 목표였다."

김영웅 신한은행 PWM(Private Wealth Management) 목동센터 부지점장(사진)은 얼마 전 신한PWM 내에서 가장 우수한 프라이빗 뱅커(PB)에게 주는 '으뜸상'을 수상했다. 그는 2012년 신한은행 종합업적평가에서 으뜸상을 받은 이후 오랜만에 단상 위에 올라 많은 생각이 들었다고 했다.

그는 수상 이후 본사 자산관리솔루션부 자산관리팀에서 4년을 근무하다가 작년 초 다시 현장에 나왔고 지난해에 목동센터 고객들과 적응하면서 현장에 대한 감을 다시금 익혔다.

본사에 있을 때 주로 PB들의 상품 교육 등을 담당해왔기 때문에 타 PB들에 비해 시장과 상품에 대한 이해도가 높을 뿐 아니라 전달력도 뛰어나다. 매사 고객의 입장에서 생각했던 게 올해 좋은 성과를 낼 수 있었던 비결이라고 귀띔했다.

◇ "고객들에게 중요한 것은 투자성공의 경험"

올 상반기 그가 관리하는 관리자산은 전년 말 대비해서 15% 정도 증가했다. 그는 자산이 유입된 이유로 수익의 경험을 공유했다는 점을 꼽았다. 그는 "꾸준한 수익을 내는 데 가장 큰 역할을 했던 상품이 '신한BNPP커버드콜증권투자신탁[주식혼합-파생형]'이었다"고 했다.

해당 상품이 선풍적인 인기를 끌었던 것은 올해였지만 그는 지난해 상품 출시 초반부터 그가 관리하는 고객 대부분의 포트폴리오에 커버드콜 펀드를 넣었다. 그는 "초반에 상품 설명을 할 때는 고객들이 주식 파생 상품이어서 위험하다는 인식을 가지고 있었으나 하반기에 수익이 쌓이는 것을 보면서 자금이 많이 유입됐다"고 설명했다.

올해 2015년에 가입했던 주가연계증권(ELS) 및 주가연계펀드(ELF) 등이 상환되면서 재예치 관련된 상담을 할 때에도 그는 고객별로 합리적인 상품들을 권유했다. 그는 "커버드콜 펀드에 대한 좋은 인상이 있으신 분들은 먼저 펀드로 자금을 옮기겠다는 분들도 있었고, 본사에서 다양한 구조의 ELS 상품이 나와서 이 쪽으로 전환한 고객들도 있다"고 했다.

주식에 대해 관심이 많은 투자자들에게는 금융투자 PB팀장을 연결해 유경PSG자산운용의 헤지펀드나 DS자산운용의 헤지펀드 등을 추천했다고 했다. 변동성이 낮은 상품을 원할 때는 전자의 상품을, 변동성이 크지만 높은 수익을 기대할 때에는 후자의 상품을 권했다. 다만 헤지펀드의 경우 기본 투자 금액이 높기 때문에 자금여유가 있는 고객들에게만 설명을 했다. 그 밖에 고객 성향에 맞게 해외통화 투자나 물가연동국채 투자를 권하기도 했다.

◇ 마음 편한 투자가 최고…고객에게 최적의 솔루션 찾아준다

그는 고객들에게 '늘 편하게 자금을 맡기고 편하게 가져가라'고 늘 말한다고 했다. 특히 올해 본점에서 외형 자산에 대한 평가를 아예 없애면서 더 부담이 없어졌다고 했다. 그는 "고객들이 자산을 예치하는 데 부담을 가지는 이유가 본인이 자금이 필요할 때 자유롭게 빼지 못하기 때문"이라며 "부담을 주지 않으니까 오히려 더 많은 내용을 상담하게 되고 신뢰를 쌓는데 큰 도움이 됐다"고 설명했다.

그는 고객들의 심리상태를 파악하는 데 많은 시간을 사용한다고 했다. 일례로 지난해 하반기에 상담을 받으러 온 고객 중 얼굴에 근심이 가득한 고객이 왔다고 했다. 그는 "당시 고객의 표정이 너무 안 좋아서 무슨 일이 있냐고 물었더니 주식이 너무 안 좋아서 걱정이라는 대답을 들었다"고 했다. 하지만 상담을 진행하다 보니 주식은 '빙산의 일각'이었고 지인을 통해 가입해뒀던 보험 상품들이 문제라는 것을 파악했다.

해당 고객은 20여 개가 넘는 보험 상품을 가입하고 있었고, 만기가 돌아온 상품들을 어떻게 운용해야 할지 몰랐던 것이었다. 그는 "일단 보험 복합점포의 도움을 받아서 고객이 가입했던 상품들이 어떤 것인지 하나하나 분석하는 작업을 먼저했다"고 했다. 거의 6개월에 걸친 상담 끝에 크게 상속·증여 자금과 유동자금으로 나눠서 관리하게 됐고 추가적으로 자산이 유입될 수 있었다.

그는 "은행 뿐 아니라 금융투자에서 일하는 팀장, 함께 일하는 주니어 PB 등 주변 사람들의 유기적인 도움이 없었으면 좋은 상을 받지 못했을 것"이라고 덧붙였다.