이 기사는 2018년 06월 07일 14:52 thebell 에 표출된 기사입니다.

"강남구 도곡동은 고액자산가들이 몰려있어 금융기관들의 경쟁이 치열한 곳이다. 대부분의 고객들이 금융기관을 복수로 거래하고 있기 때문에 상품 외에도 차별화될 부분이 필요했다. PWM도곡센터에서 처음으로 프라이빗뱅커(PB)생활을 시작했지만 세무사라는 강점을 살려 고객상담에 임하고 있다."

서울시 강남구 도곡동은 우리나라를 대표하는 주상복합아파트 단지인 '타워팰리스'가 위치한 곳이다. 타워팰리스 1,2,3차를 제외하고도 대림아크로빌 등 고급 주상복합 아파트로 둘러쌓여있어 고액자산가들이 타 지역에 비해 몰려있다. 이 때문에 금융기관들의 경쟁도 치열하다. 신한은행이 PWM도곡센터를 차별화시키기 위해 꺼내든 카드는 바로 세무사 출신 PB팀장을 보내는 것이었다.

박상철 신한은행 PWM도곡센터 부지점장(사진)은 지난 2016년에 도곡센터에 처음으로 발령을 받았다. 신한은행 내에서도 전문 세무사 출신이 PB로 발령받은 첫 케이스였다. 그는 2002년 입행한 뒤 2013년까지 은행 내 세무신고 업무와 고객 세무상담 업무를 담당했다. 2015년까지는 미래설계센터에서 은퇴상담 전문직원인 미래설계컨설턴트의 교육을 전담해왔다.

그는 "PB가 되어서 지속적으로 고객관리를 하는 일은 제게도 모험이었다"면서도 "단순히 금융상품 만을 관리하는 게 아니라 '세무'라는 전문분야를 살리게 되면 고객만족도를 높히고, 신뢰를 줄 수 있을 것 같아 도전하게 됐다"고 밝혔다.

박 부지점장은 현재 고객 관리자산 규모가 3000억원 가량 된다. 하지만 처음부터 고객 자산관리를 하는게 쉽진 않았다. 그는 "이전에 PB를 해보지 않았기 때문에 찾아오는 고객들도 처음엔 금융자산을 맡기지 않았다"며 "고객들의 고민을 잘 듣고 해결책을 제시했던 게 관리자산 규모를 늘리는 데 도움이 됐다"고 회상했다.

실제 그는 관리고객 상담을 하다가 예상치 못하게 세금을 줄일 수 있는 방안을 제시하기도 했다. 지난 2016년에 고객 중 한 명이 비사업용토지를 매각한 뒤 세금을 내려고 했다. 하지만 그가 듣기에는 2017년에 장기보유특별공제를 통해 세금을 충분히 줄일 수 있는 상황이었다. 이 때문에 매각 시기를 다소 늦췄고 처음에 생각했던 세액보다 5억원 정도 줄이는 결과를 가져왔다.

그는 "보통 일반사람들은 부동산 가격을 높이는 것을 중요하게 생각하지만 세금을 줄이는 게 더 효과적일 때가 있다"며 "해당 고객은 상담 이후 지금까지도 거액의 자금을 맡기는 등 관계를 이어나가고 있다"고 설명했다.

세무사 출신 PB가 가지는 장점은 단발적인 상담에 그치지 않고 지속적으로 고객의 변화하는 상황에 맞춰 상담이 가능하다는 것이다. 그는 "고객들은 본인의 개인적인 이야기를 하는 걸 부담스러워한다"며 "담당하는 PB의 경우 고객의 가족이나 상황 등을 장시간 들어왔기 때문에 고객이 예상치 못하는 부분에서 세무적인 상담이 가능하다"고 밝혔다.

특히 최근에는 고액자산가들의 상속·증여 계획을 짜는 데에도 신경을 쓰고 있다. 그는 "고객들은 당장 상속이나 증여를 생각하고 있지 않지만 세금 측면에서는 20년에서 30년을 내다보고 증여계획을 세우는 게 바람직하다"며 "매해 내는 종합소득세와 상속증여세를 함께 고려해 평가가치가 낮아진 자산을 증여하는 방안을 지속적으로 제시하고 있다"고 말했다.

그는 최근 시장 상황에 맞는 상품으로는 신한은행 신탁부에서 운용하고 있는 '배당가치주 신탁'과 리자드 주가연계신탁(ELS), 금융권에서 발행된 신종자본증권 등을 추천했다. 그는 "리자드 ELS의 경우 조기상환 가능성을 증가시켜 배당소득이 일시에 발생되지 않도록 한다는 장점이 있다"고 설명했다. 또 연 5%대의 안정적인 수익창출이 가능한 사모 부동산펀드 역시 투자자들이 선호하는 상품이라고 했다.

PB생활을 한지 3년째가 되면서 PB로서의 고충도 느끼고 있다. 그는 "세무 상담만 할 때는 PB들이 고객들의 상황에 따라 기분이 변할 수 있다는 것을 잘 이해하지 못했었다"며 "지금은 시장 상황에 따라서 고객의 희노애락을 함께 경험하고 있다"고 말했다. 그는 "단순히 금융상품만을 판매하기보다는 고객의 잠재된 니즈를 발굴해 적절한 때에 해결책을 제시하는 센스있는 PB로 기억되고 싶다"고 말했다.