이 기사는 2019년 04월 22일 07:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

"레이저티닙을 병용 요법으로 개발해보자는 발상의 전환이 1.4조 딜을 가능하게 했다."

김한주 유한양행 R&D BD팀장 이사(41)가 유한양행의 최근 레이저티닙 기술거래 비하인드 스토리를 전했다. 김한주 이사는 지난해 말 얀센과 맺은 1조4000억원 비소세포폐암치료제 레이저티닙 기술이전 계약, 올초 길리어드와 맺은 9000억원 NASH 치료물질 이전 계약 등에서 실제 협상 및 딜 전략 구상에 핵심 역할을 했다.

김한주 유한양행 BD 이사.

레이저티닙은 지난해 말 1조4000억원 규모로 라이선스아웃됐다. 유한양행의 오픈이노베이션 대표 사례로 회자되고 있다. 레이저티닙은 바이오벤처 오스코텍과 제노스코가 개발한 물질을 국내 제약사가 사들여 추가 개발, 글로벌제약사에 다시 이전한 사례다.

초기 레이저티닙을 바라보는 외부 시선은 긍정적이지만은 않았다. 얀센과의 딜이 클로징 되기 몇달 전만해도 모 증권사 애널리스트가 '레이저티닙은 잘 팔려봐야 3000억원 정도에 그칠 것'이란 내용의 보고서를 내기도 했다.

레이저티닙이 초기 주목을 받지 못했던 이유는 관련 치료 분야에서 이 물질이 후발주자라는 것 때문이었다. 약물이 개발된다해도 판매 시장이 제한적일 것이란 예상이었다. 김 이사는 "아스트라제네카의 타그리소가 비소세포폐암 치료제 분야에서 이미 강력한 마켓리더로 자리한 상태였다"고 전했다.

유한양행의 BD팀은 이 상황에서 사업개발 전략을 전면 수정했다. 타그리소와 정면으로 맞붙지 않고 다른 물질과 병용해 기존의 틀을 깬 혁신적인 표준치료제를 개발하는 것으로 재포지셔닝 한 것이다. 얀센의 JNJ-372라는 이중항체 물질과 병용 투여하면 타그리소를 뛰어넘을 수 있겠다는 확신이었다. 얀센과의 계약 체결이 있기 1년 전의 일이었다. 그리고 결과는 성공적이었다.

김 이사는 "같은 연구 데이터를 가지고도 사업개발 전략에 따라 대규모의 딜이 될 수도, 소규모에 그칠 수도 있다"며 "1조4000억 딜은 이같은 전략적 발상의 전환에서 가능했던 것"이라고 말했다.

김 이사는 이같은 전략적 구상이 가능하려면 개발 실무진에 대한 리더십의 임파워링이 중요하다고 강조했다. 이정희 유한양행 사장의 리더십이 돋보이는 대목이다. 김 이사는 "이정희 사장은 실무진들이 실력을 펼칠 기반을 제공했다"며 "핵심 이해관계 외에는 일부 결정까지도 협상 자리에서 허용해 주는 과감한 위임도 필요하다"고 말했다.

그는 "국내 제약바이오업계에서 최근 임상 2상 이후의 후기 개발 단계를 책임질 전문 인력 수요가 늘면서 해외로부터 인재 영입이 늘고 있다"며 "이들 인력이 회사에서 자리잡고 궁극적으로 내부 역량이 함께 길러지기 위해선 실무를 경험하게 해줘야 하고 이같은 리더십이 산업의 발전과도 연결되는 중요한 포인트라고 본다"고 덧붙였다.

한편 김한주 이사는 펜실베니아의대, 조지워싱턴대에서 바이오통계학(Biostatistics)을 공부하고 화이자, 앨러간, 노바티스 등 빅파마에서 항암제, 폐질환치료제 등 글로벌 신약의 임상부터 허가 과정을 수차례 경험한 임상통계 전문가다.