이 기사는 2017년 01월 23일 08:15 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행은 지난해 방카슈랑스 시장에서 수수료수익 861억 원을 올렸다. 주요 은행 중 가장 높은 금액이다. 우리은행이 국민은행을 제치고 수수료수익 1위를 차지한 건 이번이 처음이다.

이남구 우리은행 WM전략부 부장(사진)은 수수료수익 1위 달성의 '일등공신'으로 꼽힌다. 그는 2013년 12월 방카추진팀장을 맡아 방카슈랑스 판매를 이끌어왔다. 실적 개선을 바탕으로 2015년 2월 은행장 표창을 받았고, 같은 해 7월 우리은행 임직원이 모인 경영전략회의에서 부장대우로 특별 승진했다.

20일 우리은행 본사에서 만난 그는 "기존 방카슈랑스 고객이 아닌 예금 상품 수요층을 노렸던 게 초회보험료와 수수료수익이 증가한 배경"이라며 "일시납보다 월납 판매를 강조한 것도 꾸준한 수수료수익 상승으로 이어졌다"고 말했다.

그는 2015년 1월부터 예금 수요층을 방카슈랑스 고객으로 유치하기 위해 2년납 3년만기 저축성보험을 설계했다. 이 상품은 1%대 예·적금 금리보다 높은 최저보증이율(2.5%) 조건을 가지고 있었다. 선납보다 수수료가 작은 추가납입 비중을 극대화 해 사업비 부담은 낮췄다.

처음 이 부장이 상품을 론칭했을 때 방카슈랑스 업계에서는 의아하다는 반응이 나왔다. 비중을 늘린 추가납입에서 나오는 수수료는 은행이 아닌 보험사의 몫이기 때문이다. 결국 방카슈랑스 판매사에게 남는 게 없는 장사라는 지적이었다.

하지만 업계의 예상과 달리 결과는 성공적이었다. 금리가 점점 낮아지는 예·적금 상품의 대안을 찾은 기관, 법인, 각종 단체의 저축성보험 가입이 이어졌다. 2014년 623억 원이던 월납 초회보험료는 2015년 825억 원으로 증가했다. 이후 최저보증이율과 추가납입 제도를 활용한 이 상품 구조는 다른 은행에서도 공공연하게 판매하는 모델로 자리잡았다.

이 부장은 "월납 상품은 수수료가 꾸준히 들어오기 때문에 2015년부터 누적된 월납 판매 성과가 2016년 수수료수익에 영향을 미친 것으로 보인다"며 "고객과 우리은행이 모두 만족할 수 있는 상품을 만들었다는 점에서 가장 큰 보람을 느꼈다"고 말했다.

그는 향후 방카슈랑스 시장에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 일시납보다 월납 판매에 주력해야 한다고 강조했다. 한 번에 들어오는 초회보험료와 수수료는 일시납 상품이 더 크지만, 작은 자금이 지속적으로 유입되는 월납 상품 판매가 누적될 때 경쟁력을 확보할 수 있다는 설명이다.

그는 "우리은행이 방카슈랑스 시장에서 상위권으로 도약할 수 있었던 건 월납 판매에 주력해 장기적으로 성과를 개선하려 했기 때문"이라며 "앞으로도 월납 상품 판매실적이 방카슈랑스 시장 판도를 결정할 것으로 보인다"고 말했다.